и поговорка: Если вы знаете свой целевой рынок и понимаете свои сильные стороны и ограничения, вам можно не бояться за результаты любого коммерческого предложения. Если вы понимаете себя, но не свой рынок, вас ждут как успехи, так и неудачи. Если вы не понимаете ни себя, ни свой рынок, вам будет трудно заключить какую-либо сделку.
4 Тактические положения продаж
1. Сунь Цзы сказал: Успешные продавцы прошлого сначала убеждались, что они хорошо подготовлены и уверены в своём предложении, а затем ждали подходящей возможности сделать предложение и заключить сделку.
2. Обезопасить себя от неудачи и тщательно подготовиться – в наших собственных руках, но возможность сделать предложение и заключить сделку предоставляется самим клиентом.
3. Таким образом, успешный продавец способен снизить свой собственный риск неудачи, но не может гарантировать успешный результат.
4. Отсюда и поговорка: можно знать, как эффективно продавать, но не всегда иметь возможность это сделать.
5. Защита от неудачи предполагает тщательную подготовку и глубокое понимание продукта или услуги; способность заключить сделку требует проявления инициативы и представления убедительной информации.
6. Излишняя пассивность или нерешительность указывает на недостаток уверенности или ресурсов; излишняя напористость может отпугнуть потенциальных клиентов.
7. Продавец, который преуспевает в подготовке и исследованиях, остается в курсе тенденций отрасли и потребностей клиентов; тот, кто преуспевает в представлении и заключении сделок, излучает уверенность и харизму. Таким образом, с одной стороны, у нас есть возможность защитить себя; с другой – полная победа.
8. Достижение успеха, который признает лишь небольшая группа людей, не является вершиной совершенства.
9. Не является вершиной совершенства и заключение сделки, когда вся компания говорит: «Молодец!».
10. Заключение небольшой сделки не является признаком большого мастерства; заключение крупной сделки не обязательно является признаком отличного мастерства продаж; быстрое заключение сделки не является признаком эффективности.
11. То, что эксперты называют умным продавцом, – это тот, кто не только заключает сделки, но и преуспевает в этом с легкостью и изяществом.
12. Поэтому их успех не приносит им ни репутации интеллектуала, ни похвалы за настойчивость.
13. Они заключают сделки, не совершая ошибок. Отсутствие ошибок – вот что обеспечивает успех, ведь это значит убедить клиента, который уже убежден.
14. Поэтому опытный продавец ставит себя в такое положение, при котором неудача маловероятна, и не упускает возможности заключить сделку.
15. Таким образом, в продажах успешный стратег добивается сделки только после того, как решение о покупке уже принято, в то время как тот, кто обречен на неудачу, сначала пытается продать, а потом ищет шанс на успех.
16.