знать и осознавать, – это то, что вы понимаете их потребности и хотите предложить решение, которое поможет им в их ситуации.
Конспекты можно использовать не только в телефонных переговорах. Большинство обученных мной менеджеров используют их в продажах лицом к лицу или при проведении презентации перед большим количеством клиентов.
Безусловно, в ситуации продажи лицом к лицу существует одна особенность.
Предположим, вы продаете медицинское оборудование частным медицинским клиникам. Вы планируете свой визит к потенциальному клиенту. Из своего первого телефонного разговора вы делаете вывод, что самыми серьезными преградами могут стать стоимость оборудования, условия вашего контракта и надежность производителя.
Вы едете к клиенту и перед тем, как зайти в офис, просто открываете свой конспект и бросаете быстрый взгляд на разделы «Цена», «Условия контракта» и «Надежность производителя». И в этот момент лучшие аргументы, которые когда-либо были произнесены вами или другими профессионалами, в вашем полном распоряжении. Вы просто просматриваете эти записи и освежаете в своей памяти самые важные фразы. После этого заходите в кабинет руководителя клиники уже без напряжения и с чувством уверенности. Когда вы сталкиваетесь с возражениями, преодолеваете их без особого труда. Вы завершаете продажу и к концу переговоров полны энергии, чтобы вернуться в офис и сделать еще несколько звонков.
Руководители и менеджеры по продажам, с которыми я работаю, продают лицом к лицу, а также через презентации и обучающие семинары. Они используют и совершенствуют свой стиль переговоров каждый день. И поэтому некоторые из них делают чрезвычайно серьезные объемы продаж и получают только на комиссионных больше одного миллиона в год.
Иногда я провожу тренинги и семинары для руководителей и собственников организаций и в таком случае поручаю своим менеджерам обзванивать потенциальных клиентов и приглашать их на наши мероприятия. Я не думаю, что это самый лучший результат, который был достигнут на территории России, но в Саратове, где, как правило, средний размер группы составляет всего лишь 12–15 человек, два моих менеджера на тренинг «Модель консультационных продаж» собрали группу из 85 человек.
11. Как продавать через семинары и презентации
Скорее всего, вам известно, что сейчас огромное количество товаров и услуг продается именно через презентации и семинары. Элитная недвижимость, компьютерные технологии, инновационные продукты и услуги в некоторых случаях продаются еще до того момента, как потенциальный клиент сможет их увидеть.
Вспомните хотя бы презентации Стива Джобса, которые вызывали у желающих приобрести его новый продукт настоящее помешательство уже в тот момент, когда очередной гаджет от Apple только готовился к выходу на рынок. Что помогало ему достигать такого успеха? Предоставление правильно организованной информации во время публичных выступлений