алей. Любит общаться, любит продавать и, разумеется, любит добиваться успеха.
И, естественно, добивается, показывает отличные результаты, зарабатывает много денег, почет и уважение коллег и начальников, приобретает определенный вес в кругу своих друзей и знакомых.
Что это за люди такие? Почему у одних получается, а у других – нет? Как стать таким продавцом? Об этом мы и поговорим в книге, которую вы держите в руках.
Я называю таких успешных продажников альфа-продавцами. Понятие «альфа-продавец» – мое изобретение. Все возможные совпадения с аналогичными терминами случайны. Он родился на стыке двух понятий.
Первое. Есть известная многим группа спецназа «Альфа», много лет проводящая спецоперации особой и повышенной сложности. Эти люди борются с террористами, спасают заложников и т. д. Выполняют особо важные и сложные задания.
Что такое спецназ? Элита вооруженных сил. Боец спецназа в представлении многих – супермен, который знает и умеет в разы больше, чем обычный среднестатистический солдат, он один может победить целую армию, виртуозно владеет оружием и приемами самообороны и нападения. Умный, сильный, опытный и успешный боец. Победитель.
Второе понятие, от которого я образовал свой термин, вытекает из этологической иерархии особей в стае и ее аналогов в социальной иерархии. Многим наверняка знакомо понятие «альфа-самец». В дикой природе это самый сильный самец в стае, который доминирует, получает лучшую пищу и лучших самок. В человеческом обществе альфа-самцами также называют наиболее активных, доминирующих и успешных людей, которые добиваются максимальных результатов и имеют, соответственно, все блага.
И вот, соединив эти два понятия, я и сформулировал термин «альфа-продавец».
В моем понимании это самый сильный и успешный продавец, который показывает очень высокие результаты, заключает много сделок, подписывает крупные контракты, работает с самыми «жирными» клиентами, работает с удовольствием, делает это прекрасно и, понятно, хорошо и много зарабатывает.
Вот о них-то мы и будем вести речь.
И, говоря про альфа-продавцов, я хотел бы подчеркнуть, что разговор пойдет не обязательно о представителях исключительно мужского пола. Женщины могут быть прекрасными продавцами и порой продают больше и лучше мужчин. Так что альфа-продавец – не гендерная характеристика, а показатель крутизны и успешности продавца любого пола. То есть, когда мы будем говорить «альфа-продавец», мы будем вести речь и о мужчинах, и о женщинах.
Итак, о чем эта книга:
• кто такие альфа-продавцы, какие они, что они знают и умеют и почему они лучшие;
• как стать таким альфа-продавцом или как вырастить альфа-продавцов в вашем отделе продаж;
• как управлять командой альфа-продавцов в вашей компании и как с их помощью достигать максимальных результатов в продажах.
Для кого эта книга:
• если вы делаете первые шаги в продажах, очень важно сразу иметь правильные ориентиры, понимать, к чему нужно прийти через некоторое время в профессии, видеть цель и дорогу, потому что, увы, не каждый руководитель может показать начинающему продавцу правильный путь и коллеги по отделу продаж тоже не всегда готовы помогать друг другу, ведь продавец продавцу волк. А я готов показать и рассказать, что делать, чтобы стать первым и чтобы оставить позади остальных;
• если вы опытный продавец, но не лучший, значит, также в свое время не нашли дорогу и не поняли каких-то вещей и некому было указать вам на них. В книге вы найдете подсказки, что и как поменять в себе и своей работе, чтобы улучшить свои результаты, конвертировать ваш опыт в хорошие продажи и стать первым, настоящим альфа-продавцом;
• если вы уже альфа-продавец или считаете себя таковым, книга поможет вам удержать лидерство, подскажет какие-то моменты в продажах, которые, возможно, не привлекали раньше вашего внимания, и позволит укрепиться на ваших позициях;
• если же вы начальник отдела продаж, то найдете в книге руководство по воспитанию альфа-продавцов, инструменты для их выращивания и в том числе возьмете что-то и для себя, потому что для того, чтобы руководить лучшими, надо быть лучшим самому – быть самым сильным альфа-продавцом и альфа-начальником;
• если вы топ-менеджер или владелец бизнеса, вам нужно обязательно прочитать эту книгу, чтобы понять, как оптимизировать систему продаж в вашей компании и как сделать существенный рывок в них и увеличить свою прибыль.
Приятного прочтения и успешных продаж!
Часть первая. Кто такие альфа-продавцы
Давайте начнем наш разговор с того, что попробуем детально разобраться, кто же такие альфа-продавцы, какие они, что их отличает от других продавцов. Кроме того, нам надо поговорить и о том, какие еще бывают виды продавцов.
Как мы уже говорили, альфа-продавцы – это супергерои, элита, спецназ отдела продаж – самые успешные менеджеры по продажам, которые больше всех зарабатывают и лучше всех справляются