диагностика ходовой». Уже интереснее, и, как минимум, понятно, что вы там делаете и что предлагаете. Какой-нибудь сомневающийся, да заедет. А мы во время диагностики, что-то, да накопаем. А дальше уже задача его удержать и заработать. Берем контакты, предлагаем заполнить анкету, пока он ждет результатов. Еще и под ногами крутиться не будет, глядя с улыбкой в веселую анкету и с кружкой кофе в руках. Если ему все понравилось, сделали четко, без соплей, но вежливо и аккуратно, скорее всего приедет еще и уже оставит деньги.
И мы заполучили его контакт, он просто обязан приехать. Такого клиента будем коротко называть «лид». От английского слова lead – вести. Это контакт потенциального клиента, которого мы можем вести и в итоге привести к нам в автосервис, не просто за потусить из любопытства, а за покупкой. Как это сделать, мы тоже поговорим еще не раз. А сейчас давайте зафиксируем, что все контакты, которые попали в нашу базу, и есть наши лиды, и мы их будем вести в наш сервис за покупкой. Пока сделка не открыта, т.е. клиент не приехал, и мы с ним еще не договорились об услуге, это лид. Позвонил поинтересоваться услугами – лид. Зашел пощелкать лицом, взяли контакт – лид, не взяли – увы. Приехал, договорились об услуге – клиент, обслужили, деньги в кассе, сделка закрыта, как только уехал, стал лидом. Не отпускайте его. Количество лидов – одна из ключевых метрик. Просто потому, что на него уже не нужно тратить рекламный бюджет, и поэтому удержать его тупо дешевле, чем затащить к нам на сервис нового.
Чем больше клиентов, тем больше денег – логично? Соответственно, наша цель – набрать как можно больше этих лидов и сделать их клиентами. А задача вести лидов, не отпускать их, заботиться и лелеять, чтобы в итоге привести их к себе за покупкой.
Как? В принципе, все ваши контакты в телефоне, это и есть первые лиды. Я предлагаю взять и обзвонить всех, пригласить к себе в сервис, так сказать посмотреть что мы тут затеяли и попробовать на вкус нашу услугу. И друзей, и родственников, просто знакомых. Что может быть проще, открываем телефон и звоним. Эти люди вас знают, почему им идти к другому специалисту? А если и идти, вот и выясним у них, почему они туда пошли. В процессе диалога нам нужно определить основные характеристики, которые выделяют наши первые лиды при выборе сервиса, которым пользуются. Давайте их тоже анкетируем, зафиксируем их потребности, цену товара или услуги, на которую они ориентируются. Если кто-то из наших контактов не воспользуется нашим предложением и не поедет к нам после первого приглашения, мы, как минимум в будущем, сможем на основании полученных данных сделать им предложение, от которого они уже не смогут отказаться.
Если мы уже всех обзвонили, обслужили тех, кто согласился приехать и ждем людей с улицы, можно предлагать какую-то плюшку, типа той же бесплатной диагностики. Она работает довольно хорошо, но только до тех, пор пока наши конкуренты не предлагают такую же услугу.
Я себе это вижу так: человек обслуживал свою