100 ящиков, но уже по 300 руб. И за ними выстроилась очередь.
Мне очень понравился этот пример, потому что он простым языком объясняет, как работают преимущества.
Борьба с возражениями:
Посмотрите насколько легко покупают ваш продукт клиенты. Если при продажах вы часто сталкиваетесь с возражениями «дорого», «не сейчас», «я подумаю», то на это есть ряд причин. Возможно, вы не отстроены от конкурентов и клиенты не видят ценности именно в вашем продукте или просто о вас никто не знает, нужна хорошая лидогенерация.
И, пожалуй, самый редкий случай – когда вы предлагаете рынку, действительно, что-то новое и клиенты еще не готовы к продукту.
Самым ярким примером последней истории является продажа палки-селфи. На самом деле, ее изобрели еще задолго до появления смартфонов. Один японец, который работал в компании, производящей фотокамеры, очень любил путешествовать с женой. В путешествии он столкнулся с проблемой, что всякий раз, когда он хочет сфотографироваться с женой, ему нужно обращаться к другим людям, а это не всегда удобно и безопасно.
Тогда он изобрел «удлинитель для поддержки компактной камеры». Он даже запатентовал изобретение, и компания, в которой он работал, вывела устройство на рынок, но коммерческого успеха так и не случилось. Патент закончился в 2003 году, где-то за 10 лет до настоящего бума селфи-палки. Самое интересное, что тогда же удлинитель на тот момент вошел в рейтинг топ 100 самых ненужных товаров.
Этот пример мы рассматриваем в качестве исключения. За основу мы берем, что ваш продукт не принципиально новое изобретение, а уже существует на рынке. На тренингах по продажам есть очень популярная фраза «Настоящая продажа начинается после того, как вам сказали нет».
На мой взгляд, бороться с возражениями, крайне неэффективно, вы заранее на поле битвы окажетесь в проигрышной позиции. Если клиент говорит «Нет», то это вряд ли кокетство. Не знаю как у вас, но когда после моего «нет» продавец продолжает диалог, ничего кроме раздражения это не вызывает. Если я для себя все решил, то никакой, даже самый хороший скрипт не заставит меня приобрести товар или услугу.
Преимущества продукта или услуги необходимо разрабатывать для того, чтобы предвосхитить возражения. Потенциальный клиент ещё подумать не успел об этом, а вы уже поразили его в самое сердце.
Клиенты ценят продукт, когда понимают в чем их выгода. Даже если в данную секунду у кого-то не будет хватать денег на покупку, они запомнят именно вас и вернутся.
Что если не придут? А что если пойдут к конкурентам?
После того как клиент понял и прочувствовал на себе преимущества, куда бы он не пошёл, он будет негласно всех сравнивать с вами, и он продаст ваш товар сам себе. Либо согласится на компромисс – купит у конкурента, но не получит решения проблемы в полной мере.
Большинство преимуществ, которые обозначают преимуществами российские компании, реально не касаются продукта:
– Либо пишутся копирайтерами – это по определению не возможно, потому что