align="center">
Прием «качество»
Торговля мелкими предметами (щетками, мылом, косметикой) потребует от вас слишком больших затрат времени, чтобы освоить всю предшествующую информацию о том, как решать проблему цены, поэтому давайте рассмотрим исключительно эффективный и быстрый способ ее нейтрализации. Он также пригодится тем, кто стоит за прилавком в розничном магазине, для убеждения сомневающегося покупателя, который говорит, что цена слишком высока.
Понизьте голос, посмотрите покупателю прямо в глаза и скажите: «Дело в том, мистер Покупатель, что много лет назад наша компания приняла принципиальное решение. Мы решили, что будет лучше один раз объяснить цену, чем вечно извиняться за качество. (Небольшая пауза.) И, готов спорить, вы рады, что мы приняли такое решение, разве не так?»
Если вы продаете именно такие мелкие вещи, то этот прием может оказаться единственным, который вы станете использовать. В ситуациях, связанных со значительными денежными суммами, он может стать той глазурью на кексе, которая усаживает потенциального клиента в кресло покупателя.
Эб Джексон, агент компании «State Farm» из города Тусон, штат Аризона, долго и безрезультатно мучился с одним покупателем. Говоря по правде, у Эба как раз была черная полоса, а покупатель проявлял легкую неприязнь. После того как Эб провел презентацию и задал несколько вопросов, покупатель продолжал упорно твердить, что цена слишком высока.
В точном соответствии с описанием этого приема, о котором он узнал из магнитофонной записи, Эб посмотрел на покупателя, понизил голос и сказал: «Мистер Покупатель, у нас в “State Farm” много лет назад решили, что будет лучше один раз объяснить цену, чем вечно извиняться за плохое качество или плохое обслуживание (пауза), – и, готов спорить, вы рады, что мы приняли такое решение, разве не так?» Покупатель несколько секунд помолчал, а потом решительно заявил: «Беру». Сделка была почти в два раза крупнее самого крупного контракта из всех, что Эбу приходилось заключать раньше.
Настоятельно рекомендую вам делать то, что сделал Эб Джексон. Тренируйтесь до тех пор, пока слова и правильная интонация голоса не станут неотъемлемой частью вашего имиджа. Делайте это, и вы получите мощный инструмент, который позволит убедить вашего покупателя совершить поступок, который пойдет на пользу и вам, и ему.
Прием «ответ на все»
Весьма вероятно, особенно если вы занимаетесь прямыми продажами, что вам доводилось оказаться в ситуации, когда возражения следовали одно за другим. Независимо от степени их серьезности, вы успешно расправились со всеми. Наконец покупатель (в ситуации муж/жена) поворачивается к жене и говорит: «Брось, Марта, не имеет никакого значения, что ты тут говоришь. У него на все есть ответ!» Или, в более сложной обстановке, он может сказать вам: «Да, вы явно хорошо выучили домашнее задание. Не имеет никакого значения, о чем я спрашиваю; у вас на все есть ответ!»
Накормите ваше эго – или заключите сделку
Если