я также хочу услышать ваш опыт. Поделитесь ситуациями, когда вы были как Анна (покупателем) или как продавец, пытавшийся соблазнить клиента на покупку. Какие методы соблазнения работали для вас, а какие нет? Когда и как вас «соблазняли» или, не дай бог, «насиловали» продавцы? А когда вы грешили этим… Ваши истории и комментарии могут помочь нам лучше понять, как этот подход работает в реальной жизни
Как бы вы применили соблазнение в продажах в вашей текущей ситуации? Запишите свои идеи и цели на бумаге, сделайте это несколько раз и сравните ожидаемые результаты и реальные!
Профессиональные умения продавца
Как мы уже говорили, продавец – это профессия, которой может овладеть любой, кто пожелает. Что же должен уметь продавец для освоения этой интереснейшей профессии?
Итак, в перечень профессиональных умений продавца входят:
1. Уметь работать с отношениями, в том числе и со своими отношениями к людям и фактам. То есть делать так, чтобы клиенты его любили и демонстрировали полное ЧДСУ. Поясню:
Честность – это значит, что вы ведете открытую игру и даете клиенту полную информацию о себе и своем товаре.
Доверие – понимается как безопасность. Если человек не ждет от вас подвоха, если он рядом с вами спокоен и расслаблен, он вам доверяет.
Симпатия – человек рад вас видеть, хочет с вами общаться и пр.
Уважение – того, кого уважают, не подставят и не кинут, тем более сознательно. Тот, кто уважает, не подставит и не кинет.
Давайте выполним небольшое упражнение. Цель этого упражнения – помочь вам рефлексировать и улучшать профессиональные навыки продавца, особенно в контексте отношений с клиентами. Проанализируйте недавние ситуации продажи и ответьте на следующие вопросы:
1. Описание ситуации: выберите одну конкретную ситуацию продажи «этого», которую вы недавно провели. Опишите ее в деталях, включая контекст, клиента и вашу роль в этом процессе.
2. Применение честности: считаете ли вы, что в этой ситуации проявили честность? Почему?
3. Доверие клиента: какие шаги вы предприняли, для того чтобы завоевать доверие клиента?
4. Симпатия и уважение: какие методы или техники вы использовали, чтобы создать позитивные отношения с клиентом?
5. Результаты: каковы были результаты этой сделки? Удалось ли вам успешно завершить продажу?
6. Изучение уроков: в чем вы видите свои сильные стороны в этой ситуации? Что вы сделали хорошо?
7. Возможности улучшения: что вы могли бы улучшить в своем подходе к этой ситуации? Какие конкретные шаги вы можете предпринять, чтобы улучшить свои навыки продавца в будущем?
2. Любить процесс продаж. Это называется – глаза горят. Когда у вас начнет получаться, это станет очень «азартной» игрой. Главное, не заиграться. Напишите несколько причин, почему вы любите процесс продаж, соблазнение:
______________________________
______________________________
3. Быть