ера по продажам до партнера в крупной обойной компании, построив современную технологичную розничную сеть, я, вероятно, не мог не поделиться своим опытом.
Этот опыт я изложил в своей книге.
Эта книга будет кому-то наставником, кому-то помощником, кого-то убережет от неверного шага, а кому-то подскажет правильный. Польза будет в любом случае.
Приятного вам прочтения.
Обойный рынок РФ
Шаг 1. Поищи что-то еще
Итак, вы решили открыть магазин обоев. И сейчас самое время… хорошо подумать еще раз. А точно ли вам оно надо? Даже один магазин (я уж молчу про сеть) потребует максимальной включенности в бизнес-процессы, в операционку. То есть формат «вложить денег и улететь попивать дайкири на пляже, пока все само работает» точно не пройдет.
А вот простой тест. Если на все вопросы вы можете ответить утвердительно, то обойный бизнес вам подойдет. А если есть парочка отрицательных ответов, то, возможно, стоит присмотреться к другим рынкам и вариантам.
1. Вы готовы к значительным (от 7 млн. руб.) инвестициям на старте.
2. Вы не ждете космической прибыли и готовы работать на марже в 5–10 %.
3. Вы понимаете высокую зависимость результатов работы бизнеса от продавцов и готовы заниматься их обучением и мотивацией.
4. Вы готовы постоянно быть в операционке и изучать, как работает обойный бизнес в деталях.
5. Вы готовы к работе «в долгую» и искренне любите продукт (обои).
Если на всё это вы ответили «да», то добро пожаловать на самый большой рынок отделочных материалов в России и занимайте на нем свое место. За место, впрочем, придется побороться. Хотя из следующих разделов этой книги будет понятно, что ме́ста и денег тут хватит очень и очень многим игрокам. Тем, кто готов системно работать, конечно.
Задача этой части книги в том, чтобы вернуть вас к размышлениям о поиске своего дела. И еще раз с холодной головой взвесить все за и против. Обойный бизнес – серьезное дело с серьезными инвестициями. К нему надо быть готовым. А в лучшем варианте еще и иметь какой-то бизнес – бэкграунд. Потому что настройка всех процессов, работа с ассортиментом, работа с продавцами и покупателями – всё это требует навыков, скиллов (и hard, и soft) и ресурсов.
Если решите «идти в обои», то нужно быть готовым как минимум ближайшие несколько лет не выходить из операционки. В первую очередь это связано с тем, что спрос на товар, на котором вы собираетесь зарабатывать, сильно зависит от моды и трендов. А это штуки довольно переменчивые. Иногда кардинально. Поэтому управление ассортиментом точно потребует личного включенного участия. И вот почему.
В идеальном мире предпринимателя все наемные сотрудники так же болеют своим делом, как и он сам. Готовы постоянно следить за новостями рынка и быть «на гребне волны». Но на практике рассчитывать на такую самоотдачу точно не стоит. Тут прячется высокий риск, что категорийный менеджер возьмет в ассортимент не то, что должно продаваться, а то, что удобнее, там, где менеджер у поставщика посимпатичнее и откаты побольше. И с такой схемой работы магазин быстро накопит столько неликвидов, что замучаетесь потом от них избавляться. Причем на первый взгляд ассортимент может выглядеть действительно хорошо отобранным.
Приведу пример. Я фанат гонок «Формула 1». К каждому сезону команды готовят апгрейды автомобилей. Эти улучшения могут быть очень и очень незначительными и давать преимущество пилоту менее чем в одну секунду на круг. Но для финального результата в этом виде спорта это огромная разница.
В обоях то же самое: тут цветы и тут цветы. Но, поверьте, это разные цветы. И какие-то из них будут точно продаваться лучше и станут хитом, какие-то остановятся на среднем уровне, а какие-то осядут в неликвидах. И понимать эту разницу можно только сильно включившись в дело, варясь в этом, общаясь (много!) с другими участниками рынка и покупателями.
Думаю, что из всего вышесказанного уже понятно, что обойный бизнес – это не про быстрый заработок и не про пробу бизнес-пера. Если вы до сих пор уверены, что магазин обоев – то самое дело, которое вам нужно, – круто! А если остались сомнения, то можно воспользоваться простым, но эффективным инструментом выбора: матрицей принятия решений.
Составление матрицы – понятный и прозрачный алгоритм. А в результате ее заполнения вам станет понятнее, в какой бизнес идти. Итак, открывайте таблицы или берите листок с ручкой, поехали:
1. Определите альтернативы. В нашем случае это будут разные бизнес-направления: магазин обоев, франшиза ресторана, салон красоты и т. д., пишите свое. Все варианты выписывайте в крайний левый столбец таблицы.
2. Определение критериев выбора. Это все моменты, которые влияют на принятие финального решения. Расположите их в первой строчке таблицы. Что может быть: интерес к продукту, наличие нужной суммы для инвестиций, возможность быстро заработать и т. д.
3. Оцените каждую альтернативу по выбранным критериям. Шкалу оценок можно взять от 1 до 5. Цифру пишите в соответствующем пересечении.
4. Добавьте