Светлана Мишина

Я работаю собой


Скачать книгу

лучше один раз сделать, чем пять раз прочитать. А один раз прочитать лучше, чем не читать вообще. Все в ваших руках – вот прямо сейчас, когда вы читаете эти строчки.

      Глава 1.

      НЕТ ПРОДУКТА –НЕТ ПРОДАЖ

      Я не маркетолог. Курсы не заканчивала, вебинары на эту тему не веду. Слова и мысли в этой главе исключительно:

      результат собственного семилетнего опыта продвижения и развития своего дела;

      обобщение практики моих клиентов и участников обучающих программ;

      анализ информации о продуктах из различных источников и сопоставление этой информации с ежедневной реальностью тех, кто работает на себя;

      внутренняя потребность разобраться в том, чего не понимала.

      С чего начинается движение в сторону свободного плавания в бизнесе? С выбора, чем заниматься.

      Вы редко думаете так: «У меня есть идея, которая понятна мне и клиентам, и я буду превращать эту идею в бизнес, который будет давать мне деньги, клиентам – результат, нам всем – удовольствие и удовлетворение».

      Чаще вы думаете так:

      Я буду риэлтором.

      Я хочу заниматься керамикой.

      Я решил стать финансовым консультантом.

      Вы говорите про то, что будете делать.

      С такой формулировкой хорошо работать в найме: выбрали процесс, а его сопровождение ложится на работодателя: реклама, продвижение, привлечение клиентов. Вам не нужно об этом заботиться, ваше дело – хорошо делать свою работу и получать оговоренную зарплату.

      Говорить о том, чем вы занимаетесь, привычнее.

      Подавляющее большинство участников моих программ говорит о себе и своем занятии. Так сложно понять, что вы продаете. Даже вам самим сложно.

      Клиентам тоже не понятно, что вы продаете, и почему нужно купить именно у вас. Они просто принимают к сведению ваш род занятий, не более того.

      Примеры:

      Арина, парикмахер, 28 лет.

      – Мне нужны клиенты, хочу заняться своим продвижением.

      – А чем ты занимаешься и для кого?

      – Я стригу. Всех стригу. Женщин, мужчин, детей – кто приходит, того и стригу.

      Ольга, кондитер, 36 лет.

      – Никак не пойму, как мне продажи наладить.

      – Сформулируй, пожалуйста, чем ты занимаешься?

      – Торты пеку на заказ. Могу печь хоть сто штук в месяц, а покупают пока только пятнадцать – двадцать.

      Это живые разговоры с теми, кто находится на уровне занятия, но не продукта. Здесь и прячется ловушка – фокус на процессе: стричь и печь. Чего хочет наш клиент? Процесса? Ох, вряд ли.

      Продолжаем разговор.

      – Скажи мне, что ты продаешь?

      – Продаю? – удивляется Арина. – Я не продаю, я услуги оказываю. Стригу, крашу волосы, укладки делаю. Я же не продавец, я парикмахер.

      – Почему мне стоит именно тебя выбрать как парикмахера?

      – Потому что… Не знаю, почему, – огорченно говорит Арина. – Я хороший парикмахер,