а сегодня – никто. Ваша способность оказывать влияние испарилась, потому что теперь вы больше не можете ничего сделать для кого-либо или против кого-либо.
Мой друг Дэн Кеннеди, очень умный маркетолог, сказал: «Смотрите, на кого наступаете, пока карабкаетесь по лестнице успеха, потому что, когда покатитесь вниз, они будут поджидать вас, обнажив кинжалы». Вот еще одно гениальное высказывание Дэна: «В жизни друзья приходят и уходят, а число врагов увеличивается».
Вторая разновидность власти в компании – приписанная власть. В этом случае вас считают знатоком своего дела. В отличие от обусловленной внешними факторами позиционной власти, которой вы можете лишиться, приписанная власть, которой обладает высококлассный специалист, всегда остается с ним.
Давайте обсудим конкретные принципы, посредством которых навык влияния можно поднять до уровня привычного мышления и образа действия. В книге Роберта Чалдини «Психология влияния», уже ставшей классикой, подробно описываются некоторые из них.
Первый принцип – это закон взаимности. Если вы сделали что-то для меня или каким-то образом навредили, у меня возникает желание ответить тем же. Если вы оказали мне любезность, я хочу ответить вам взаимностью. Если заплатили за обед – я заплачу в следующий раз. Или вы платите за обед, а я могу заплатить за ужин. Иногда установить степень взаимности довольно трудно, так как один человек делает для другого намного больше.
Делая людям добро, вы настраиваете их на оказание ответного добра. Давая соседу попользоваться вашей газонокосилкой или машиной, предлагая привезти что-либо или подвезти куда-то, вы пробуждаете у него желание отплатить вам тем же. Сосед считает, что остался вам должен. Около 95 процентов людей не любят чувствовать себя обязанными, поэтому стараются вернуть долг.
1. Закон взаимности
2. Увлеченность и постоянство
3. Социальное доказательство
4. Авторитетность
Вот почему умные люди всегда ищут возможность оказать окружающим небольшую услугу. Недавно я пересмотрел все восемь серий «Крестного отца». По сюжету иммигрант приехал в страну и устроился работать в итальянском квартале. Помог бабушке, которой нужно было пристроить кота и собаку, оказывал соседям разные мелкие услуги. А затем обращался с просьбой: «Я помог тебе тогда, помоги мне сейчас». И ему помогали.
Вскоре у героя образовалась большая сеть должников, он начал контролировать половину судей в Нью-Йорке. Всем он так или иначе оказал какое-либо одолжение: помог дочери, когда та выходила замуж, решил какие-то юридические формальности, оказал финансовую поддержку. Все эти люди обычно слышали: «Я окажу тебе услугу и, возможно, когда-нибудь попрошу об услуге тебя, и ты мне тоже поможешь». Понятно было: если Крестный отец помог тебе, рано или поздно он может попросить об ответной услуге, хотя может и не попросить. Вот так благодаря идее взаимности бывший иммигрант