Дмитрий Тверев

Продажи с лёгкостью профессионала


Скачать книгу

я могу пообщаться по поводу…»

      3. Иметь универсальную фразу быстрого обоснования звонка для особо дотошных секретарей

      Например, «От вас в этом году не было заявок. Нужно срочно разобраться, в чём дело». И это правда. Ведь у вас от них ещё не было заявок, а самое время, чтобы появились! Уверенность и искренность подачи творит чудеса.

      Или вот такой вариант: «Согласование объёма остатков, которые понадобится держать на складе под ваши нужды в следующем квартале». И это тоже правда. Ведь в вашу работу в том числе входит и этот функционал.

      По аналогии вы легко сможете придумать варианты формулировок, соответствующие специфике вашего бизнеса.

      4. Перебор добавочных номеров

      Как правило, у секретарей добавочные номера 101, 102 и т. п. Пробуем разные вариации номеров, чтобы выйти на любой другой отдел, и там так же действуем призывами, как в примере выше. Прелесть в том, что информация о нужном вам человеке не имеет для них такой ценности, как в случае с секретарём, которому платят деньги за то, что он охраняет «доступ к телу».

      5. Звонок до 9:00 или после 18:00 по местному времени

      Секретари – очень дисциплинированные сотрудники, поэтому чаще всего работают именно с 9:00 до 18:00. А вот у руководителей время спокойно разгрести завалы появляется как раз после 18:30, когда основная масса сотрудников уже разбежалась по домам. Или они приезжают заметно раньше остальных, чтобы добраться без пробок и припарковаться на наиболее удобных местах.

      

Фразы, на которых вы теряете

       С кем я могу пообщаться по поводу…?

       Могу я услышать…?

       А можно Владимира Ивановича услышать?

       Хотелось бы с отделом снабжения связаться.

       С кем бы я мог поговорить на предмет сотрудничества?

       Могу ли я поговорить с человеком, который у вас занимается…?

       Не подскажете, пожалуйста, мне бы сотрудник необходим, который за закупки этикетки отвечает?

       Я бы хотела связаться с отделом закупок.

       С закупками можно соединиться?

      На все эти формулировки вы гарантированно получаете ответ:

      «А вы что-то предложить хотите? Напишите на почту».

      Поэтому действуем призывом или открытым вопросом:

      «Переключите на отдел закупок / Кто у вас сейчас отвечает за …?»

      Когда мы просто спокойно просим «На закупки переключите», складывается впечатление, что мы давно с ними работаем. Аллергии у секретаря возникает гораздо меньше, да и ковыряться в вашем вопросе ему особо не захочется.

      Формулировка же «Кто у вас сейчас отвечает за …?» решает сразу два вопроса: побуждает к подробному ответу и создаёт впечатление того, что ранее вы уже взаимодействовали.

      При этом даже на открытый по форме вопрос в стиле «Подскажите, как я могу связаться с отделом снабжения?» вы можете услышать не слишком ободряющий ответ «Через приёмную!»

      А вместо:

      • Может быть, тогда как-то подскажете контакты?

      • Может