выявляет объем рынка, который можно занять, если вытеснить прямых конкурентов. Это максимальный объем ниши, в которой работает компания. Но SAM не учитывает потенциальных покупателей.
SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объем рынка, доля от SAM. Продажи, которые компания может получить с помощью доступных ей инструментов.
На примере. Почти все продажи AR-оборудования приносят прямые звонки клиентам. 95 % магазинов ни при каких условиях не согласились его покупать. Если менеджер попал в магазин, который принадлежит к остальным 5 %, то конверсия составила 10 %. Один из десяти магазинов купил наше оборудование и сопровождение.
К SAM, напомню, относится 400 магазинов одежды – столько готовы были приобрести AR-оборудование. Если все их обзвонить, получится 40 клиентов – 10 %. Продукт стоит 500 000 рублей, умножим на число клиентов и получим 20 млн рублей. Это и есть наш SOM.
Показатель демонстрирует объем рынка, который можно получить с помощью существующей стратегии. SOM исключает потенциальных клиентов, до которых компания не сможет дотянуться. Показатель учитывает конкуренцию, конверсию продаж в компании и другие факторы.
Для простоты SOM также можно рассчитать, поделив значение SAM на количество конкурентов на вашем рынке + 1 (вы).
Теперь вы владеете крутым инструментом, который поможет вам убедиться в прибыльности ниши или убедить в этом инвесторов!
Однако, как говорил Тони Шей, бывший главный исполнительный директор Zappos: «Гонитесь за идеей, а не за деньгами, и тогда в конечном счете деньги сами погонятся за вами».
Если вам сейчас кажется это сложным, или вы не чувствуете необходимости в расчетах, просто пропустите их. Смело идите дальше. Во второй части книги мы поговорим, как проверять идею на потенциальных клиентах – это намного важнее!
На этом пора заканчивать с аналитикой и перейти к теме, без которой вообще вряд ли возможен любой рост или успех. Речь о страхах, нередко мешающих на пути бизнеса.
Однако, как говорил Тони Шей, бывший главный исполнительный директор Zappos: «Гонитесь за идеей, а не за деньгами, и тогда в конечном счете деньги сами погонятся за вами».
Страхи предпринимателей
Вокруг предпринимательства витает масса стереотипов, корни которых обычно уходят в страхи и неудачи других людей. Но почему одних людей страхи тревожат и убивают, а других – будоражат и вдохновляют?
Недавно мы проводили опрос студентов нашего курса, чтобы узнать, что их останавливало от старта бизнеса в начале пути. Один из самых распространенных ответов – отсутствие четкой системы действий. По сути, этому и посвящена моя книга.
Но я все же остановлюсь на типичных страхах, установках и убеждениях, которые, скорее всего, откликнутся почти каждому из вас. Именно они лежат в основе ответа на вопрос «Почему я до сих пор не…» Не запустил свой бизнес, не задумался о его масштабировании, не вышел на международный рынок и еще много других «не».
Я сама