на базовое образование, наличие хорошей профориентационной программы в ВУЗе делает его для вас гораздо более привлекательным по сравнению с другими
– Если в ВУЗе есть знаменитые профессора, видные ученые и/или предприниматели – большой плюс, который будет иметь для вас значение
– Наличие развитой корпоративной культуры в учебном заведении (студенческий театр, устойчивые традиции) – то, что тоже будет иметь значение при принятии решения
После того, как сотрудник презентует свой ВУЗ, озвучьте возражение: «А я вот в другом ВУЗе недавно был(а), там в принципе все то же самое рассказали мне. А вы чем-то отличаетесь еще?»
Задачи продавца:
понять, что для вас важно в процессе выбора,
презентовать товар с учетом выявленных потребностей,
отработать ваше возражение,
проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.
Ролевая игра №15. «Ландшафтный дизайн»
Инструкция продавцу:
Вы работаете специалистом по ландшафтному дизайну. Много лет занимаетесь тем, что создаете участки, сады, парки, скверы и зоны отдыха. Работаете как с частными лицами, так и с крупными компаниями. Сегодня вы встречаетесь с представителем одного крупного застройщика для знакомства и предварительного обсуждения заказа.
Ваши задачи:
1. Установить контакт,
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Инструкция клиенту:
Вы – сотрудник крупной строительной компании. Пришли в офис известного ландшафтного дизайнера для того, чтобы обсудить ваш заказ: создание концепции оформления придомовой зоны жилого комплекса, строительство которого запланировано на ближайшее время.
После того, как дизайнер начнет разговор, начните с фразы «Вообще, мы к вам давно присматриваемся, очень нравятся ваши работы. Вот решили наконец поближе познакомиться.»
Информация, которую вы можете озвучивать специалисту в процессе коммуникации:
– Жилой комплекс будет называться «Авангард» и оформление придомовой территории должно быть необычным, поэтому креативность создателя – то, что в данном случае для вас очень важно
– У вас большая и иногда «неповоротливая» строительная корпорация, поэтому есть некоторые сложности со сроками согласования проектов. Поэтому для вас имеет значение умение контрагента ждать: и пока дадут «добро» все участники цепочки согласований, и оплату работы, и благодарственного и/или рекомендательного письма.
– Ваша компания гарантирует дизайнеру полную свободу творчества и готовы рассмотреть любые, даже самые невероятные идеи.
После того, как дизайнер презентует свои услуги, озвучьте возражение: «А как насчет скидки такому крупному игроку как мы?»