темный цвет, а затем добавляют низко подвешенные лампы, концентрируя тем самым внимание посетителя на освещенных зонах, а не на коммуникациях, хотя, если поднять глаза, их все так же отчетливо видно. Но большинство не поднимают глаза, а если и поднимают, не запоминают, что увидели наверху.
Плотно прорабатываются сценарии в том числе в супермаркетах, когда продукты располагаются в определенной последовательности. Чтобы провести вас через все стеллажи и сохранить динамику покупок, «магнитные» товары размещаются в ключевых точках: на входе вас встретит что-то яркое, задающее позитивный тон, – скорее всего, фрукты и овощи. Продукты первой необходимости (за которыми вы, скорее всего, и пришли) вроде молока и хлеба будут где-нибудь в середине. Пока вы до них дойдете, по дороге понахватаете чего-нибудь не особо важного, но вкусного. Перед самыми кассами вас ждут стеллажи с чем-то не очень полезным, но искусительным, таким как сладости и чипсы, – расчет на то, что вы устали, бродя с корзинкой, и захотите себя вознаградить за проделанный труд. На кассе вы, скорее всего, окажетесь в очереди, и здесь вас ждет импульсная допродажа всякой мелочи вроде батареек, жевательной резинки и журналов по кулинарии. Эти товары вы сначала будете просто разглядывать, чтобы стоять было не так скучно, а затем придумаете, зачем они вам нужны.
Магниты или якоря – это то, что притягивает человека к себе, и на траектории, по которой он движется, можно паразитировать. Чем длиннее «намагниченный» путь, тем выше прибыль арендодателя. На этом строится логика девелоперской посадки арендаторов в торговых центрах. Магнитом, манящим человека от центрального входа, является кинотеатр или фудкорт, поэтому их размещают в самом дальнем углу. Малоизвестные бренды и островки с мелкими предпринимателями, не генерирующие собственного потока клиентов, размещаются по ходу транзита потенциальных покупателей, направляющихся в кинотеатр. Так «паразиты» увеличивают воронку продаж и способны платить более высокую аренду владельцам торгового центра, а посетители ТРЦ получают доступ к разнообразным товарам, не затрачивая при этом дополнительного времени на их поиск и дорогу, – при грамотном использовании сценариев притяжения все остаются довольны.
В вашей квартире тоже есть магниты и сценарии. У мамы моего знакомого на полу в кухне были розовые вышарканные линии: подошва ее тапочек была розовой. Она много готовила, так что по узору на линолеуме можно было проследить, как она двигается во время готовки. В ее случае магнитами были плита, раковина и холодильник (вы, наверняка узнали классический кухонный треугольник). А кухонный сценарий выглядел так: достать из морозилки, помыть, порезать и отправить в кастрюлю.
Дома у вас есть такие сценарии, как «пробуждение», «отход ко сну», «сборы на работу» – это то, что каждый день вы делаете примерно одинаково. Последовательностью «пробуждения» может быть «встать с кровати – умыться –