ldberries и Ozon, работало почти 550 000 продавцов (включая селлеров торгующих на этих маркетплейсах одновременно). К концу 2024 года их количество может вырасти в полтора раза и достигнуть 700 000» [1].
Здесь все равны: успешно конкурировать на маркетплейсах могут и студент из небольшого города, и владелец собственного бренда, который 10 лет работает со всеми сетями. А также поставщики товаров из Китая, матерые продавцы и абсолютные новички в продажах.
По сути, маркетплейсы сегодня – это огромный рынок с немыслимой конкуренцией, победить в которой мечтает каждый предприниматель. В ход идут белые, серые и черные схемы. На что готовы пойти селлеры ради продаж на маркетплейсах? Как и почему они оказываются в ловушках собственных маневров и несут убытки? Как лидеры выталкивают новичков и более слабых и удерживаются в топе, собирая все продажи?
Об этом наша книга. В ней собран многолетний опыт консалтинговой компании Дмитрия Шалаева, опыт учеников, собственные шишки и ошибки, а также хитрые шаги, приносившие победу над конкурентами.
Мы кропотливо собирали информацию из закрытых чатов и открытых источников, из разговоров с коллегами, из судебной практики. Для вас – 59 белых, серых и черных схем конкурентной борьбы. А также методы противостояния. Все приемы рабочие – бери и делай.
***
Хотим предупредить – эту книгу нужно читать медленно, с карандашом. Здесь нет воды и философских размышлений. Только практика, только хардкор.
ПРЕДИСЛОВИЕ
Сегодня на маркетплейсах активно развиваются почти все категории товаров, а сами площадки усиливают географическое присутствие.
Например:
– Wildberries активно открывает сортировочные пункты, локальные производители одежды теперь могут продавать по всей стране;
– AliExpress наблюдает рост спроса на электронику;
– а эксперты Яндекс Маркета отмечают восходящий тренд на компьютерную технику, смартфоны, гаджеты и товары категории 18+.
Маркетплейсы позволяют конкурировать между собой молодой маме из Саратова, китайскому складу в Екатеринбурге и крупному поставщику, который 10 лет работает со всеми сетями. Именно наложение этих культур конкуренции вкупе со специфическими правилами маркетплейсов даёт уникальную картину виртуальной полки. Картина эта, кстати, характерна практически для любой страны мира.
Рынок электронной коммерции и маркетплейсы как площадки постоянно развиваются, правила работы на них меняются. Отдельные товары то разрешают, то запрещают к продаже, то требуют предъявлять дополнительные документы.
Лоббирование каких-то категорий занимает годы, какие-то продвигаются быстрее. Товары, разрешенные в стране производителя, могут привести вас в тюрьму при попытке импорта и продажи в России. Ювелирные изделия, медикаменты, дроны, видеокамеры в пуговицах, товары для взрослых – все они, а также многие другие, имеют свою специфику размещения, рекламы и продаж.
Ключевые тренды на рынке маркетплейсов
Рост числа конкурентов
Новым игрокам рынка приходится тщательнее выбирать нишу, рассматривать узкие и незанятые направления. Например, в случае стиральных порошков продавать только капсулы для стирки, а в категории разделочных досок торговать только керамическими. Раньше благодаря не слишком высокой конкуренции можно было довольно быстро оказаться в топе. Сегодня для этого придется активно продвигать товар и уделять этому вопросу максимум внимания.
Работа в широкой нише, например в FMCG (товары широкого спроса и первой необходимости) имеет плюсы – товары пользуются большим спросам, их активно покупают. Но есть и недостаток – минимальная наценка из-за конкуренции. Многие товарные позиции конкурируют с ассортиментной линейкой крупных брендов, например бытовая химия. Крупные корпорации, которые выкупают почти все рекламные места на маркетплейсах. Для продвижения нужен очень большой бюджет.
Входить в крупную нишу можно с одним товаром, большим бюджетом и очень активным продвижением. Допустим, у начинающего продавца, который решил выйти на маркетплейс, бюджет 50—200 тысяч рублей, он выбрал категорию стиральных порошков. В этой нише работают такие гиганты, как Ariel, Tide, объем продаж в месяц составляет миллионы рублей, лидеры рынка тратят огромные бюджеты на продвижение, выкупают рекламные места, а значит, с 200 тысячами пробиться будет сложно.
Второе решение – работать в узких нишах с рядом продуктов. Важное преимущество этого подхода в диверсификации рисков. Если, например, вы теряете одного производителя товара, то у вас есть другие товары как подушка безопасности.
Ставка на визуальное оформление карточки товара
Качественные продающие фотографии стали важным инструментом для магазинов, позволяющим выделиться среди конкурентов.
Приоритет платному продвижению: самовыкупам, рекламе и другим инструментам
Раньше они не имели большого значения, а сегодня