«Приобретите эту возможность», «Берите, не пожалеете!». Не поверите, но их стесняются произносить 60% продавцов.
– Ожидание несёт потери в 50% случаев. Чаще всего это – приобретение постоянного клиента. Не давайте оценок и воли эмоциям.
– Чем дальше цикл продажи выходит за рамки сделки, тем ниже её вероятность.
– Знайте свои нормативы и управляйте ими.
– Падений можно избежать включив голову, а при выключенной голове и спонтанности падение гарантировано.
– Каждый пустой звонок увеличивает вашу популярность и ведёт к будущим контрактам.
– Задавайте вопросы, не предполагающие ответ в виде «нет». «Вас интересует рост продаж?»
– При назначении встречи указывайте нужное вам время, недолго можете поторговаться.
– Время звонков определите для своего рынка и корректируйте под сезоны и календарь праздников (от 7:30 до 9:30 с 11:30 до 12:30, с 17:00 до 19:00).
– Не давайте повод и не терпите унижения. Просто попрощайтесь вежливо.
– Пятница, как и понедельник дни активности. Короткие дни, выходные, фазы луны из теории для неудачников.
– Помните о том, что первое нет в 80% случаев скрытое «Да!».
Нормы и нормативы
– Главная цель продавца состоит в приближении числа встреч к числу сделок.
– Только менеджеры со стратегиями достигают 100% охвата.
– Умейте рассказать о продукте 3 цепляющими фразами!
– Готовьте от 3 до 7 схем статистики, чтобы удивить!
– При отказе запрашивайте новый контакт через 20 или 30 дней. Там всегда есть «окна».
– Звонки экстравертов 100 клиентов дают, в среднем, 5 -10 новых встреч.
– 25—35% продаж находятся в зоне постоянной недосягаемости именно из-за отсутствия стратегий.
– Цикл продажи зависит от рынка и длится от 1 минуты до полугода. Не ошибитесь с идентификацией себя, потребителя и рынка.
– Чем больше число безрезультативных встреч с одним клиентом, тем ниже вероятность сделки. Не превышайте числа 3.
– Число клиентов из числа знакомых и знакомых своих знакомых часто превышает 100. Что уже может принести успех и переведёт за точку безубыточности. Особенно при умелой работе в соц. сетях, разумеется.
– Поиск клиентов не должен быть остановлен ни на один день.
– Правило продаж номер один: звонить больше, дозваниваться чаще, назначайте больше встреч, заключайте больше сделок, постоянно увеличивайте сумму среднего чека.
– Всегда имейте примерные ценники «в нагрудном кармане» на всё. Вам же не нравится чужое и своё ворчание!
– Для выигрыша часто нужно сделать всего 1 дополнительный шаг (или звонок).
Мотивация.
– Оставляйте собеседника вознаграждённым: словом, открыткой, книгой, деньгами, советом, визиткой с катехизисом.
– Дарите «кусочки» вашего продукта или его «тепла» вашему окружению.
Контроль.
– Контролируйте исполнение обещаний пространство вокруг