Андрей Миллиардов

Мастерство продаж


Скачать книгу

вызывает у вас наибольшие затруднения в текущем процессе?»

      «Каковы основные причины того, что вы ищете новое решение?»

      «Почему вы не удовлетворены текущими поставщиками/продуктами?»

      Диагностические вопросы дают продавцу глубокое понимание проблем клиента, позволяя предложить максимально релевантное решение.

      Закрывающие вопросы

      Закрывающие вопросы – это вопросы, которые помогают завершить сделку. Их задача – помочь клиенту принять окончательное решение и перейти к действию.

      Примеры закрывающих вопросов:

      «Можем ли мы уже сейчас оформить заказ?»

      «Вы готовы подписать контракт в этот четверг?»

      «Вас устроит, если мы начнем внедрение проекта на следующей неделе?»

      Закрывающие вопросы помогают клиенту увидеть, что покупка – это логичный следующий шаг, и подталкивают его к принятию решения.

      Вопросы, которые ведут к результату

      Есть несколько ключевых вопросов, которые особенно эффективны для достижения результата в процессе продаж. Эти вопросы помогают не только выявить потребности клиента, но и подвести его к осознанию необходимости купить продукт или услугу.

      Вопросы о потребностях и целях

      Эти вопросы помогают выяснить, что именно хочет достичь клиент, какие у него приоритеты и какие проблемы он хочет решить.

      Примеры:

      «Какие главные цели вы преследуете в этом проекте?»

      «Что для вас самое важное в этой сделке?»

      «Какие задачи вы хотите решить с помощью нашего продукта?»

      Вопросы о прошлых решениях и опыте

      Понимание того, что клиент пробовал в прошлом и почему это не сработало, помогает избежать повторения ошибок и предложить лучшее решение.

      Примеры:

      «Какие решения вы использовали ранее для этой задачи?»

      «Что вас не устроило в прошлых продуктах?»

      «Почему вы решили искать новое решение?»

      Вопросы о приоритетах и критериях выбора

      Эти вопросы позволяют понять, что для клиента важно в первую очередь: цена, качество, скорость доставки или что-то другое.

      Примеры:

      «Что для вас более важно: стоимость или срок реализации?»

      «Какие критерии будут ключевыми при принятии решения?»

      «На какие аспекты продукта вы обращаете особое внимание?»

      Вопросы, выявляющие возражения

      Заранее выявить возможные возражения и устранить их – это залог успешной продажи.

      Примеры:

      «Есть ли что-то, что вас смущает в нашем предложении?»

      «Что вызывает у вас сомнения по поводу этого продукта?»

      «Какие риски вы видите в этом решении?»

      Вопросы о готовности к покупке

      Важно вовремя оценить, насколько клиент готов к сделке, чтобы предложить ему заключить контракт в нужный момент.

      Примеры:

      «Можем ли мы обсудить детали контракта?»

      «Когда вы планируете принять решение о покупке?»

      «Вы