с ним подружитесь и он будет прислушиваться к вашему мнению.
3) Премиум-класс. Как правило, к нему относятся люди, которые уже самореализовались в жизни. Им не нужно выпрыгивать из штанов, чтобы их признали. Они в себе уверены и к покупкам относятся проще всех. Вы можете потратить на них тридцать минут и заключить сделку. Они легки на подъем. Для них важны место, где они делают заказ, и ваша компетентность. Чтобы что-то им продать, нужно быть в их глазах высококвалифицированным специалистом. Покупатель должен почувствовать, что обратился к настоящему профессионалу и именно он ему предложит то, что действительно ему нужно – вариант, который проверен временем, имеет историю, а соответственно, качественный и надежный. А еще они хорошо воспринимают дорогую классику. Им по душе классические и традиционные стили. Они понимают, что мода приходит и уходит, а классика вечна.
Это основные базовые категории, которые я решил выделить для того, чтобы можно было сформировать принципы продаж для конкретной группы людей. Я думаю, что многие из вас, кто находится в торговле долгое время, замечали схожее поведение у определенных категорий граждан. И вы на автомате использовали отработанные приемы. А для того, кто только сейчас встал на этот путь и еще не имеет опыта, эта информация крайне важна и необходима для успешной работы.
Для того чтобы лучше понимать психологию покупателя, нужно постоянно анализировать причинно-следственные связи. Почему он выбрал именно ваш магазин? Почему именно этот товар, на его взгляд, больше подходит ему? И так далее. Для начала вы можете потренироваться на знакомых и родственниках. Спросите у них, когда они в последний раз покупали какую-либо вещь и что ими двигало на каждом этапе: от выбора магазина до приобретения товара. Как они воспринимали продавца в момент консультации? Понравилось ли им в этом магазине? Что, по их мнению, сыграло ключевую роль при выборе товара? И так далее. Тренируйтесь анализировать и делайте выводы.
Приведу пример стандартного, на мой взгляд, анализа. Напомню, что вас никто не ограничивает, – можете анализировать глубже и масштабнее.
Мой приятель на днях купил новую пару обуви. Я опросил его.
– Почему ты решил купить новую пару обуви? Ведь у тебя ее вроде и так много.
– Я недавно купил новые штаны и потом понял, что к ним нужны темные туфли или кеды, а у меня мои подобные как раз уже поизносились.
– Почему ты выбрал именно этот магазин с обувью?
– Он находится рядом с моим домом, и я уже когда-то покупал в нем туфли. К тому же у меня есть его скидочная карта.
– А почему ты выбрал именно эти кеды? А не обычные черные туфли?
– Я специально не стал покупать обычные туфли — мне они уже приелись. Захотелось чего-то нового. И, когда я померил эти кеды, почувствовал, что мне в них комфортно, а еще представил, как хорошо они буду сочетаться с моей одеждой.
– Как ты воспринял