потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность собеседника.
Специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске или какой-либо опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.
«Тонкости» применения правил
На моих тренингах выявилась самая распространенная ошибка обучающихся искусству убеждать – пытаются использовать в разговоре побольше правил из списка. Получается тяжеловесно, нарочито, наигранно.
Да и сам убеждающий, особенно новичок, нередко запутывается в собственных действиях и в результате теряется.
Искусство убеждения на то и искусство – оно требует изящества. Нахрапом его не взять. Процесс убеждения – это игра. Чтобы выиграть дискуссию, нужно в какой-то степени стать актером. Ваши слова и действия должны выглядеть естественно, без фальши. Вот несколько советов, которые облегчат вам эту задачу.
Многолетняя практика показала, что к успеху приводит следующая схема:
1) не нарушать ни одного из «пассивных» правил;
2) использовать 1–2 из числа «активных» правил.
«Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то в значительной степени ослабить его.
Это правила № 3, 5, 6, 7–13, а также замечание к правилу № 1 о недопустимости слабых аргументов.
«Активные» правила усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила № 1, 2, 4, 7– 10, 14.
Правила № 7–10 являются одновременно и «активными», и «пассивными».
Применение этих правил значительно расширяет возможности убеждения, но в пределах разумного, конечно. Если вопрос неразрешим в принципе, нечего и «копья ломать».
Подсказка
Правило № 9 поможет определить границы решаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросите себя, согласились бы вы сами с тем, что предлагаете. Нередко такой подход позволяет скорректировать цель убеждения, сделав ее реально достижимой.
Механическое, бездумное использование правил может разрушить общение! Еще Петр Великий одним из знаменитых своих указов предостерегал: «Не держись устава аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».
Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задать один-два вопроса, которые, по вашему мнению, собеседнику должны понравиться, и он ответит «да».
Но он не в духе и эти «да» произносит с таким видом, будто готов убить любого, кто пробудет в его кабинете еще хотя бы минуту. В этом случае имеет смысл перенести решение важного для вас вопроса на другое время.
Или противоположная ситуация: войдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении. Приступайте к главному своему вопросу немедленно, не теряя ни секунды!
На пути самостоятельного овладения