– этого пользователя интересует. Что привлечет его и заставит сделать покупку. (В данном случае по словосочетанию «большой выбор» мы можем догадаться о том, что покупателя интересует широкий ассортимент ламината.)
Рассмотрим таблицу: в первом столбце приведены примеры фраз, вводимых пользователем в графу поиска, во втором – наши предположения относительно пожеланий пользователя, в третьем столбике – наши действия (соответственно этим предположениям).
Таким образом, изначально зная пожелания нашего драгоценного клиента, мы можем максимально подстроить страницы сайта под эти пожелания.
Соответственно, конверсия, а с ней и уровень продаж растет, значит, денежки текут в карман владельца сайта.
Согласитесь, ведь намного приятнее совершать покупку там, где тебя встретят как родного, а когда клиент видит, что на сайте есть все, что ему нужно, то у него складывается именно такое впечатление.
Для того чтобы описать такой целевой подход к пожеланиям клиента более красочно, представьте себе ситуацию: вы идете в магазин купить яйца и при этом держите в голове картинку идеальных яиц (например, вы мечтаете найти небесно-голубые перепелиные яйца диаметром пять сантиметров, упакованные в прозрачный пластиковый контейнер). И вот вы заходите в самый обычный продуктовый магазин и вдруг… видите, что на первой же витрине выставлены они – яйца вашей мечты. Тот самый размер, идеальный цвет и пластиковый контейнер. Как будто хозяин лавки знал, что порог переступите именно вы, и заранее подготовился к вашему визиту.
Какой будет ваша реакция? Конечно, вы обрадуетесь. И почти наверняка купите эти яйца: ведь мало того, что они вам нужны, так они еще и поданы продавцом правильно – привлекли ваше внимание с первой секунды нахождения в магазине.
Примерно такие же радостные эмоции будут испытывать и ваши клиенты, если сайт будет максимально подготовлен к их визиту и на страницах, открывающихся взыскательному потребительскому взору, будет именно та информация, которую потребители хотели бы увидеть (примеры гипотетических ожиданий клиентов приведены выше).
ИСТОРИЯ УСПЕХА
Дела сайта, продающего краску для волос Wella, шли не очень хорошо – посетители почему-то не желали ее покупать. Возможно, потенциальные клиенты считали, что цена на краску слишком высока, ведь на сайте-конкуренте такая же краска стоила дешевле. Однако на этом сайте продавался дорогой оригинал, а у конкурентов – подделка.
Ситуация кардинальным образом изменилась, когда на самом видном месте страницы (над каталогом с ассортиментом краски) яркими буквами указали, что краска оригинальная, поэтому дорогая, ведь «хорошее дешевым не бывает».
Таким образом, пользователи получили объяснение более высокой стоимости товара – и уровень продаж удалось поднять.
Любой клиент намного охотнее расстанется с деньгами, если будет знать, за что платит (или, как в данном случае, за что переплачивает).
Гибкость бюджета
Это