в каком-нибудь онлайн-сервисе, студии веб-дизайна или в интернет-магазине модных гаджетов. Что объединяет этих продавцов? Все они уверены, что их «тема» настолько популярна, что клиент сам пойдёт к ним и, в общем-то, продавать эти услуги или товары не особо-то надо – сиди счета выписывай да деньги получай. Большинство из них не принимает эту работу всерьёз. Все хотят и ждут, когда им повысят зарплату. И это продавцы группы Б.
Самое интересное – посмотреть, как такие продавцы покупали бы что-то в таких компаниях у таких же, как они, у самих себя. Интересно было бы послушать их ругательства на этих нехороших и не слишком компетентных людей, от которых не дождёшься обещанного и в общении с которыми чувствуется, что им наплевать на твои проблемы и цели.
Наглядно разницу между продавцами группы А и группы Б демонстрирует конкретный кейс сделки с клиентом.
История про Петра Кочурина и Андрея Яблочкина
Пётр Кочурин работал в международной компании по продаже программного обеспечения. Гордился тем, что может продать сложный программный продукт крупному заказчику всего за месяц – действительно, короткий срок. Пётр был «флагманом» своего отдела и работал по крупным сделкам.
Вот только коллеги его недолюбливали. Заносчивый он был, нечасто выполнял обещанное, да и прогнозы по его сделкам то сбывались, то нет.
Настал конец квартала. Пётр стал реже появляться на работе. В принципе, это позволялось, так как работа у него была больше «в полях» – у клиентов. Но его сделки почему-то не заключались.
Однажды региональному директору Георгию Шпакову позвонил потенциальный клиент. И рассказал историю о том, что к нему явился Пётр и, не спрося ничего о его задачах и требованиях, предложил заключить сделку по покупке программного обеспечения на 50 000 долларов.
Клиент попросил регионального директора, чтобы Пётр Кочурин больше никогда не приходил к нему.
Так Пётр Кочурин покинул компанию. Пришедший ему на смену менеджер по крупным клиентам Андрей Яблочкин вскоре закрыл сделку с этим клиентом. На 80 000 долларов. Предварительно убедившись, что Пётр предложил сумму наугад.
Через год Андрей Яблочкин стал региональным директором вместо Георгия. А Пётр Кочурин до сих пор прозябает в мелкой компании-стартапе с невразумительным названием и никому не нужным продуктом.
Лично для меня настоящие Продавцы – из группы А. Причём совершенно неважно, работают ли они на оборонном предприятии или в веб-студии. В каждой компании можно встретить продавцов обеих групп, и, что удивительно, они прекрасно уживаются, органично взаимно дополняя друг друга в коллективе. Итак, как же отличить продавца группы А от продавца группы Б на практике?
Повторю, продавцы группы А и продавцы группы Б чаще всего сосуществуют в одной организации. Нередко их сложно отличить одного от другого внешне, по словам и даже по отдельным действиям, но важная разница