понимание природы давления и умение с ним работать – важнейший навык для каждого переговорщика.
Виды давления в переговорах
В переговорах существует несколько основных типов давления, каждый из которых может быть использован для достижения разных целей. Рассмотрим четыре ключевых вида давления, которые встречаются в переговорах: временное, эмоциональное, силовое и интеллектуальное.
Временное давление
Временное давление возникает, когда переговоры ограничены по времени. Это может быть связано с крайними сроками, которые ставит одна из сторон, или с внешними обстоятельствами, такими как необходимость заключить сделку до наступления важной даты. В таком случае участники переговоров оказываются в ситуации, когда им нужно принять решение быстро, иногда даже без возможности для глубокого анализа.
Временное давление часто используется для того, чтобы заставить другую сторону уступить. Например, поставщик может заявить, что предложение действительно только до конца недели, или же заказчик может утверждать, что контракт нужно подписать до конца месяца. Это создает у другой стороны чувство срочности, вынуждая ее принимать решение без должного анализа, что может привести к ошибкам. В ответ на такое давление важно сохранять спокойствие, понимать, что в большинстве случаев время всегда можно "растянуть", и, несмотря на внешнее давление, принимать решения в своем темпе, обоснованно оценивая все аспекты ситуации.
Пример из бизнеса: допустим, вы договариваетесь о цене на крупную партию товаров с поставщиком. Поставщик может начать давить на вас, заявляя, что его предложение ограничено по времени, а если вы не примете его в течение ближайших 24 часов, цены изменятся. В такой ситуации важно оставаться хладнокровным и оценить все варианты. Умение не поддаваться искусственно созданному давлению времени – это ключевой аспект переговорного мастерства.
Эмоциональное давление
Эмоциональное давление в переговорах чаще всего возникает тогда, когда одна из сторон пытается манипулировать чувствами другой стороны, например, через создание чувства вины, страха или угрызений совести. Эмоциональное давление может проявляться в агрессивных обвинениях, жалобах или даже в устрашении, которое направлено на то, чтобы заставить оппонента изменить свои позиции.
Одним из самых распространенных примеров эмоционального давления является использование угроз или манипуляций, направленных на чувства: «Если вы не согласитесь на мои условия, то я буду вынужден разорвать все отношения с вашей компанией», «Вы ставите нас в очень трудное положение, и это может привести к серьезным последствиям». В таких ситуациях важно не терять контроль над своими эмоциями, не позволять противнику управлять вами через чувства и всегда помнить, что эмоциональные манипуляции – это одна из самых частых тактик давления.
Пример из политики: на международной арене часто можно наблюдать ситуации,