стимулирует желание купить.
3. Персонализация
Мозг активно реагирует на персонализированные стимулы, поскольку это создает ощущение, что продукт или услуга могут быть именно тем, что нужно клиенту. Персонализированные предложения, основанные на данных о предыдущих покупках, интересах или действиях в интернете, вызывают более сильную дофаминовую реакцию, чем общее рекламное сообщение.
Пример: Личное обращение в email-рассылке, использование имени покупателя или предложений, подобранных под его интересы, заставляет его чувствовать себя особенным и заметно усиливает вероятность отклика.
4. Социальное подтверждение и одобрение
Мы, как социальные существа, сильно зависим от мнения других людей. Отзывы, рейтинг и рекомендации становятся мощными дофаминовыми стимуляторами. Видя, что другие люди уже испытали удовольствие от продукта, мы начинаем ожидать, что это принесет нам аналогичную награду.
Пример: Рейтинги на платформах типа Amazon или отзывы в социальных сетях создают эффект социального одобрения, который активирует нашу дофаминовую систему, стимулируя покупку.
Ключевые психофизиологические особенности покупательского поведения
Теперь, когда мы знаем, какие стимулы активируют дофаминовую систему, давайте рассмотрим ключевые психофизиологические особенности, которые объясняют, как покупатели принимают решения на основе этого воздействия.
1. Накопление дофамина и привыкание
С каждым успешным взаимодействием с брендом или продуктом дофаминовая система привыкает к «порции награды». Это явление называется потерей чувствительности, или привыканием, когда первоначальный дофаминовый отклик становится слабее, а для того, чтобы снова почувствовать удовлетворение, нужно больше усилий или стимулов. Это часто встречается в долгосрочных отношениях с брендами, когда клиенту нужно предложить нечто более ценное или необычное, чтобы вернуть его внимание.
Пример: Люди могут начать переставать реагировать на простые скидки, если они слишком часто повторяются, и для того, чтобы вернуть их интерес, нужно предложить что-то большее, например, уникальное предложение или эксклюзивный продукт.
2. Тотальная вовлеченность в процесс
Взаимодействие с брендом через маркетинговые стратегии не заканчивается на моменте покупки. Когда дофаминовая система включена в процесс, клиент не просто совершает покупку, он вовлечен в процесс. Каждое взаимодействие с брендом (от поиска до совершения транзакции) продолжает вызывать активацию дофамина, что усиливает эмоциональную привязанность.
Пример: Клиенты, которые регулярно используют мобильные приложения брендов (например, Starbucks или Nike), становятся частью своей собственной системы вознаграждения, что увеличивает их лояльность и частоту покупок.
3. Баланс между предсказуемостью и новизной
Мы,