принятия решения. В некоторых странах, даже традиция. К примеру на рынках Турции и Египта, продавцы специально завышают цену. Туристы, которые не вовлекаются в их “игру” платят им за покупку двойную, а то и тройную цену. Те же, кто знает принцип “игры”, принимает правила – ворзражает против озвученной цены и вступает в торг, снижая её до реальной или приближенной к ней в зависимости от компетенций и вовлеченности.
Частая ошибка продавцов – воспринимать возражения как личное сопротивление. На самом деле, за каждым "мне нужно подумать" или "дорого" скрывается конкретная причина: страх ошибки, нехватка информации, сомнения в выгоде.
Одна из техник работы с возражениями, которую я услышыл от бизнес-тренара Андрея Равицкого – "Принцип айкидо", который заключается в использовании контр аргументов Клиента для его же убеждения. Вместо конфронтации продавец принимает возражение, развивает мысль Клиента и мягко подводит его к выгодному для обеих сторон решению.
Например:
Клиент: "Я подумаю."
Продавец: "Конечно, это важное решение. Что именно вызывает сомнения? Давайте проработаем детали, чтобы вам было проще определиться."
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.