компании, которые вели этот бизнес, смотрел, какие модели и технологии они использовали, как выстраивали отношения с клиентами. В процессе изучения работы конкурентов я смог увидеть рынок в целом и понять, какие модели работают, а какие – нет. В итоге я решил, что на основе микса идей можно правильно себя позиционировать и предложить рынку какую-то новую гибридную услугу, которой ещё не было. Я собрал такой «гибрид», составил множество таблиц, проанализировал каждое предприятие, выявил его слабые и сильные стороны и построил некую сборную концепцию. Но это сейчас мы говорим «концепция», а тогда всё было намного проще. На основании такого подхода я и запустил услугу в сфере ломозаготовки. И самое интересное, что мне потребовался всего один год, чтобы стать лидером в данной отрасли. И всё благодаря тому, что я собрал лучшие технологии и увязал их между собой. Вот какое значение имеет изучение конкурентов – это, повторюсь, первый ключевой шаг, и начинать нужно с него, потому что если ты не знаешь рынка, не понимаешь, какие модели успешно работают и, возможно, могут тебе подойти, то вряд ли твоему начинанию будет сопутствовать успех. Итак, 90% времени и усилий на первом этапе нужно посвятить изучению конкурентов.
Что значит изучать конкурентов? Здесь важна технология, система, потому что если вы отправите в одну и ту же компанию трёх разных людей, то у каждого из них сложится своя картина и каждый принесёт вам разные данные. Вопрос: «Каким данным верить?» – становится непонятным. Здесь важно составить перечень обязательных вопросов, через которые, как через своего рода призму, вы будете смотреть на работу конкурентов. То есть вам нужна чёткая методология, которая позволила бы приводить полученные данные к общему знаменателю.
Мы начали заниматься бизнесом по самостоятельному хранению в 2019 году и изучили этот рынок, как отечественный, так и европейский. Мы разработали методологию изучения конкурентов и продолжаем ею пользоваться по сей день: раз в полгода проводим полный анализ конкурентной среды. Наша модель мониторинга клиентов повторяет путь клиента – как он находит услугу? Сначала звонит в компанию, которая предоставляет услуги, потом приезжает, ему показывают кладовки, контейнеры, далее он заключает договор. Вот эти этапы мы и отслеживаем по 10-балльной системе. Сначала оцениваем информацию в интернете или канал связи, по которому мы нашли компанию. Если это сайт, определяем, насколько он понятен и привлекателен и побуждает нас сделать звонок в компанию. Затем под видом тайного покупателя оцениваем звонок: какое впечатление он на нас произвёл, насколько полно нас проинформировали и доброжелательно с нами говорили, в общем, насколько они нас «зацепили» как потенциальных клиентов. Затем мы приезжаем на место и смотрим, как проходит презентация услуги. В заключение оцениваем, какие технологии использует компания, узнаём, есть ли у них какое-то ПО или другие технологичные «фишки». Самое главное в изучении клиентов – периодичность. На каждого конкурента мы