важное – интересы. Эти интересы являются основой решений и могут не всегда быть очевидными. Очень часто участники переговоров начинают с того, что озвучивают свои позиции – заявления о том, что они хотят или что они готовы предложить. Однако если не понять, что стоит за этими позициями, какие интересы движут каждой стороной, то переговоры могут привести к заключению сделок, которые не будут оптимальными для всех участников.
Одной из самых важных задач успешного переговорщика является способность отличать позицию от интереса. Это ключевое различие в процессе переговоров позволяет находить действительно выгодные решения, а не просто закрывать вопросы на уровне требований и соглашений, которые могут не отвечать реальным нуждам сторон. Это различие также служит основой для формирования решений, которые удовлетворяют всех участников, не приводя к конфликтам или разочарованиям. Зачастую успешные переговоры не связаны с тем, кто «победил» в отстаивании своей позиции, а с тем, как удалось найти решение, которое устраивает все стороны на более глубоком уровне, удовлетворяя их основные потребности и интересы.
Позиции – это те заявленные требования, которые стороны озвучивают в процессе переговоров. Это могут быть условия контракта, цены, сроки, объём работ или товары. Позиции, как правило, видимы и легко идентифицируемы, потому что они представляют собой конкретные требования или запросы, которые участники переговоров предъявляют друг другу. Например, один участник может заявить: «Я хочу цену 1000 долларов», или «Я хочу, чтобы работа была завершена через две недели». Эти позиции могут выглядеть как конечные цели, но на самом деле они часто являются только внешними проявлениями более глубоких интересов. За каждой позицией скрывается потребность или желание, которые приводят к этим конкретным требованиям.
Интересы, с другой стороны, – это те факторы, которые стоят за заявленными позициями. Это основные потребности, желания и мотивации участников переговоров. Важно понять, что интересы не всегда очевидны. Часто они могут быть скрытыми, и выявление этих интересов требует внимательности, умения слушать и задавать правильные вопросы. Например, если одна сторона утверждает, что она хочет получить товар по более низкой цене, это может быть не просто желанием сэкономить деньги. За этим может стоять более глубокий интерес, например, желание снизить свои операционные затраты или выделить больше средств на другие важные инвестиции. Возможно, они не могут позволить себе платить больше, потому что им нужно соблюдать бюджет или потому что это влияет на их финансовые цели. Когда переговорщик понимает, что стоит за позицией, он может найти гораздо более эффективные решения, которые удовлетворяют потребности всех сторон, даже если их первоначальные позиции кажутся противоположными.
Понимание интересов является ключевым элементом успешных переговоров, потому что это помогает избежать тупиковых ситуаций, когда стороны зацикливаются на своих позициях,