первый офис был в цокольном этаже бывшего банка. Но даже там я создал атмосферу доверия.
Дизайн, который продает
– Зона ожидания: Диваны, чай/кофе, телевизор с каналом о природе. Клиенты расслабляются и готовы платить.
– Аудитории:
– Без окон (чтобы не отвлекали).
– Стол, кресло юриста, два стула, пк, лампа. Кодексы и папка с практикой на столе – это вызывает доверие.
Почему это важно:
Клиент видит «официальную» обстановку и думает: «Здесь работают профессионалы».
Минимум для старта:
– 3 аудитории для приема;
– 2 оператора в колл-центре;
– Администратор на ресепшене.
1.4. Типичные ошибки новичков
1. Экономия на договорах: Клиент не подписал акт? Готовьтесь к возврату денег.
2. Наём друзей: «Он же юрист!» – не аргумент. Проверяйте навыки на тестовых кейсах.
3. Игнорирование аналитики: Не знаете, откуда приходят клиенты? Вы сливаете бюджет впустую.
Итог главы
Привлечение клиентов – это система:
1. Захватите трафик через SEO и контекст.
2. Превратите заявки в приходы с помощью скриптов.
3. Встретьте клиентов в офисе, который внушает доверие.
Цифра к запоминанию:
10 заявок → 8 приходов → 6 сделок. Если меньше – ищите слабое звено.
*«Клиент не ищет юриста. Он ищет решение своей проблемы. Дайте ему его – и деньги придут»*.
*Дмитрий Минин*
P.S. В следующей главе расскажу, как закрывать сделки без возражений. Вы узнаете, почему клиенты сами уговаривают меня работать.
Глава 2. Продажи: Как закрывать сделки без возражений
2.1. Психология клиента: Почему он говорит «да»
Продажи в юриспруденции – это не манипуляции, а управление эмоциями. Клиент приходит с болью, а уходит с надеждой. Ваша задача – стать проводником между этими состояниями.
Расположение в комнате: 45 градусов вместо конфронтации
– Мужчина-мужчина: Садитесь под углом 45 градусов. Прямой взгляд – это агрессия.
– Женщина-мужчина/Женщина-женщина: Можно напротив, но сохраняйте дистанцию.
– Стол: кодексы, информационный лист, карта клиента, карта юриста, два договора и ручки. Никакого беспорядка – это отвлекает.
Зачем это нужно:
Клиент должен чувствовать, что вы на его стороне, а не против него.
2.2. Интонация: Как звучать как эксперт
Я прошел курс Джордана Белфорта, и вот что вынес:
– Голос: Громкий (на тон выше чем у клиента), уверенный, четкий, без слов паразитов.
– Темп: 120 слов в минуту. Медленнее – вы неуверенны, быстрее – нервничаете.
– Паузы: Только после ключевых фраз: «И знаете, что мы сделаем?.. [пауза 3 секунды] Решим вашу проблему».
Пример:
«Вы хотите, чтобы ваша проблема исчезла? [пауза] Давайте начнем прямо сейчас»*
2.3. 13 возражений и как их обойти
В юридической сфере клиенты редко говорят «нет». Чаще они задают вопросы,