ое первое впечатление, задавать правильные вопросы, выявлять истинные потребности клиента и преодолевать возражения. Отдельное внимание уделено роли юриста и консультанта: их слаженной работе, презентации услуг, аргументации и финальному подведению клиента к сделке.
Структура книги построена так, чтобы шаг за шагом провести вас через каждый этап работы:
– Знакомство – установление контакта через невербальные и вербальные сигналы, создание атмосферы доверия.
– Консультация – техники задавания вопросов (открытых, закрытых, альтернативных, СПИН), анализ потребностей и подготовка клиента к сотрудничеству.
– Работа юриста – презентация экспертизы, аргументация решений и передача клиента консультанту.
– Заключение сделки – борьба с возражениями, использование системы скидок, финальные переговоры.
– Оформление документов – юридические нюансы, коммуникация с клиентом на этапе подписания договора.
– Постпродажное сопровождение – передача дел в ЭПОД, допродажи и поддержание долгосрочных отношений.
Особую ценность представляют практические примеры, шаблоны диалогов и разбор типичных ошибок. Вы научитесь не только решать правовые задачи, но и превращать клиентов в лояльных партнёров, готовых рекомендовать ваши услуги.
Эта книга – результат синтеза многолетнего опыта, анализа реальных кейсов и современных методик коммуникации. Он будет полезен как начинающим специалистам, так и профессионалам, желающим повысить эффективность своей работы. Помните: успех в юридической практике начинается с умения слушать, понимать и вести за собой.
*Желаю продуктивной работы и ярких побед!
Знакомство «Первое впечатление»
– Здравствуйте, Иван Иванович, пройдемте на консультацию.
– Присаживайтесь, давайте познакомимся. Меня зовут (И.О.), я юрист, стаж моей юридической деятельности (___) лет. Возьмите пожалуйста мою визитную карточку. Если в дальнейшем у вас возникнут вопросы, вы всегда можете со мной связаться, позвонив по указанным номерам.
-Иван Иванович, скажите пожалуйста, о нашей компании что-то слышали?
–нет
–Сейчас немного расскажу о нас!
Наша компания находится в (город) и имеет филиалы по всей стране. Мы занимаемся, оказанием юридических услуг, физическим и юридическим лицам.
В перечень оказываемых услуг входит: подготовка необходимых документов для разрешения вопроса в досудебном и судебном порядке, представляем интересыьв коммерческих и некоммерческих организация, в судах общей юрисдикции, а также мировых судах.
– Иван Иванович, в данной ситуации Вы представляете свои интересы?
– Да
– Иван Иванович, расскажите что у Вас произошло? Как давно у вас возникла данная проблема?
–месяц назад
– Иван Иванович, за этот период времени, вы пытались разрешить вопрос самостоятельно?
– Да
1. Если клиент представляет свои интересы – приступаем к разбору ситуации.
2. Если клиент представляет интересы другого лица – необходимо уточнить наличие доверенности, имеет ли он право принимать решении по данному вопросу.
– Иван Иванович, расскажите свою ситуацию более подробно, по ходу консультации задам ряд уточняющих вопросов, ознакомлюсь с вашими документами, если таковые имеются.
Далее проанализирую вашу ситуацию всквозь призму действующего законодательства и если есть правовые пути решения вопроса, посторою алгоритм дальнейших действий, какие понадобятся документы, как составить, какие ответы получите и через сколько ждать, проблему свою решите. Если потребуется помощь, сможете обратиться к нам на возмездной основе.
*Выше был приведен краткий пример знакомства, а теперь разберем подробно.
Начало работы с клиентом в компании начинается со знакомства с клиентом, которое включает в себя прием клиента у ресепшена, после которого встреча продолжается в аудитории.
Прием клиента – исходная точка, первый шаг в работе юриста. От того, каким он будет, зависит успех всех шагов по цепочке.
Установить контакт с клиентом крайне важно, ведь все дальнейшее сотрудничество зависит только от этого конкретного момента.
Первая встреча и первое впечатление – вот что действительно важно. Для каждой компании клиенты – это всё! Чтобы быть успешными, необходимо уметь строить отношения «на века».
Чтобы установить контакт, Вам помогут известные технологии, корни которых уходят в такую науку, как психология и НЛП.
Посылайте невербальные сигналы, это поможет установить контакт с клиентом. Начинайте разговор, находясь на расстоянии, комфортном для собеседника, то есть на расстоянии от одного до трех метров.
Немного наклонитесь