для их выявления.
Примеры проблемных вопросов
● Расскажите, с какими трудностями вы сталкиваетесь при эксплуатации?
● Чтобы вы хотели улучшить в товаре?
● Каких проблем вы хотели бы избежать?
● Что вы считаете недопустимым?
● Сколько вы тратите времени на это?
Проблемный вопрос. «Беспокоит ли вас…?»– поиск недовольства.
Проблемный вопрос. «Беспокоит ли вас…?» – исследование другой проблемы.
Проблемный вопрос. «Какую… сложнее…?» – дополнительный вопрос о проблеме.
Проблемный вопрос. Вопрос «Как вы справляетесь…?» по-прежнему сосредоточен на той же самой проблеме, он не расширяет ее и не связывает с другой, хотя и выглядит более прихотливо.
Извлекающие вопросы
Извлекающие вопросы необходимо задавать, как только вы выявили проблемы клиента. Важно сфокусировать внимание клиента на нерешенной проблеме и о возможных последствиях и именно для этого требуется задать извлекающий вопрос. Проблему важно усилить, показать её значимость и вызвать искреннее желание клиента её решить.
Опытные продавцы часто пренебрегают к извлекающими вопросами, выявив проблему они сразу переходят к её решению. Практика показывает, что такая спешка негативно сказывается на конверсии продавца. К примеру, продавец выяснил что клиент переплачивает, и предлагает клиенту более экономичное решение. На что клиент может сказать, что доволен своим продуктом и готов платить больше. Если бы продавец задал, например, такой извлекающий вопрос: а вы считали сколько вы переплачиваете за год
Направляющие вопросы
Даже если клиент признал существование проблемы, это совсем не значит, что он её готов решать. Мысль об изменениях ему нужно внушить направляющим вопросом. Самый лучший вариант – это когда клиент сам принял решение о покупке, но к этой мысли его не так легко подвести. К примеру, вы с клиентом выяснили что он переплачивает. И теперь вам нужно как-то перевести его к обсуждению вашего предложения, для этого можно задать следующий вопрос: а если бы вам предложили аналогичный товар за меньшую стоимость, вас бы это заинтересовало? Если на предыдущих этапах всё было сделано правильно вы получите ответ «да» и сможете перейти к презентации вашего предложения.
Вопрос зацепка
Вопрос зацепка в продажах – это закрытый тип вопросов, который задается клиенту для подтверждения того что клиент рассмотрит ваше предложение. Очень часто вопрос зацепка используется как ответ на возражение клиента. Пример вопроса зацепки:
Клиент – у меня очень надёжный поставщик, он меня никогда не подводит им очень дорожу?
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской