человек «теплый», то есть насколько можно ему доверять. Эта характеристика для нас более важна. Оскар Ибарра и его коллеги, например, обнаружили, что люди воспринимают и обрабатывают слова, относящиеся к теплоте и моральным качествам («дружелюбный», «честный» и т.п.), быстрее, чем слова, описывающие компетентность («творческий», «умелый» и т.д.)[70].
Почему для нас теплота важнее компетентности? Потому что с эволюционной точки зрения нам важнее знать, заслуживает ли доверия новый знакомый. Если нет, то лучше его сторониться, потому что он потенциально опасен, тем более если компетентен. Мы ценим умелых и способных людей, особенно в ситуации, когда их умения нужны, но лишь после того, как оценим, насколько им можно доверять.
Вспоминая первую пятничную ночь, когда священники и бандиты кружили на расстоянии, одинаково подозрительно рассматривая друг друга, Джеффри сказал:
– Мы понимали, что, пока ходим, они к нам приглядываются. А они хотели кое в чем убедиться. Во-первых, что мы не отступимся – будем и дальше так приходить. А во-вторых, что мы пришли не для того, чтобы их как-то использовать.
Чужаки, что явились в неблагополучные кварталы с громкими словами типа «отвоюем улицы у преступности», вполне могли прихватить с собой кинокамеру, репортера или просто раздутое чувство собственной важности. Молодые люди, продолжал Джеффри, пытались понять, что это – очередное громкое начинание напоказ, которое мы делаем для себя, а не для них? Прежде всякого диалога – прежде, чем стороны могли начать присутствовать друг для друга, – им нужно было установить взаимное доверие.
Решив, что доверяют пришельцам, члены банды стали оценивать их силу.
«Они хотели знать: “Справитесь ли вы с тем, что тут происходит?” Беседа вначале была пугающей – эти молодые люди разговаривали агрессивно, заняв оборонительную позицию, и нам нужно было как-то перебраться на другой берег. Причем сохраняя открытость». Принимая во внимание все, о чем мы говорили раньше, есть одна странность: когда я спрашиваю людей – студентов, друзей, менеджеров, художников, – как они предпочитают выглядеть в чужих глазах, теплыми или компетентными, большинство выбирает компетентность. Это вполне объяснимо и происходит по двум причинам. Прежде всего компетентность легче измерить конкретными, практическими методами – о ней можно написать в резюме, она проявляется в послужном списке или экзаменационной ведомости. Поэтому у нас есть ощущение контроля над этой характеристикой. Кроме того, от нашей теплоты и надежности выигрывают другие люди, в то время как от компетентности и силы, по нашему мнению, выигрываем мы сами[71].
Поэтому мы хотим, чтобы окружающие были теплыми и заслуживали доверия, но сами хотим казаться в их глазах компетентными и сильными. Первое стремление работает на пользу нашей безопасности, а вот второе приводит к ошибкам, которые иной раз дорого обходятся[72].
На моих глазах многие будущие магистры бизнес-администрации убедились