затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся вам не относящимися к делу. Но если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно и нужно ответить.
Хорошие продавцы улавливают, когда и какое возражение используется клиентом, и предоставляют аргументы в логическом порядке.
Презентация для группы клиентов
Презентация для группы отличается от презентации одному человеку. Вот здесь и проявляется профессионализм продавца. Несколько человек имеют несколько мнений и несколько характеров. Вам нужно немного, а лучше хорошо разбираться в людях и их типах. О типах клиентов мы уже говорили. Тем не менее почитайте психологическую литературу, ведь продажи, по большей части, это психология. Вы можете продать, уговорить десять человек, но одиннадцатый все испортит, и сделки не будет. Презентация группе имеет свой алгоритм.
Нужно заранее попытаться узнать участников, которые придут на вашу презентацию, хотя бы нескольких. Встретиться с ними до презентации. Определите тех, кто проявляет повышенный интерес к вам и вашему продукту. Кто более заинтересован в контракте. Запомните, как их зовут! Это важно, люди любят, когда к ним обращаются по имени-отчеству.
Соберите как можно больше информации о компании, в которой вы выступаете с презентацией, заучите историю ее развития и т. д. Обязательно воспользуйтесь этими данными. В начале презентации вместо анекдота вы можете сделать комплимент компании в целом или ее руководству.
Определите самого большого босса. Тому, кто решает и к кому обращено внимание группы. Это сразу видно. «Ты начальник – я дурак». И по большей части обращайтесь к нему в ходе презентации, если не будет вопросов от других.
Если появится человек с возражениями, а такой будет обязательно (ведь это как плохой и хороший полицейский), то вы должны заготовить ответы на предполагаемые возражения. Также у вас должен быть флипчарт – доска для записи маркером всех вопросов и возражений. Вы можете просто забыть ответить на них. Попробуйте начать диалог, втянуть слушателей в разговор.
Имеющиеся у вас рекламные материалы раздайте в конце презентации. Кстати, они должны быть выполнены на высоком уровне (качество материала всегда на пользу выступающему).
Тот, кто часто выступает перед людьми, знает, что во многих случаях решающую роль в достижении взаимопонимания играет юмор. Люди смеются и от этого чувствуют себя более спаянными. Поэтому стоит заготовить анекдоты по теме (компании, рынка, на котором компания работает, ее конкурентов), использовать высказывания известных юмористов (М. Жванецкий, М. Задорнов).
Проявите ваш энтузиазм и заинтересованность в сделке. Есть в мире продавцов еще пара необходимых условий для проведения успешной презентации. Это ваш энтузиазм и умение слушать! Энтузиазм заражает!
Энтузиазм – это не громкая речь и не шоу из китайских петард. Само