через обставини або відсутність здібностей. Однак у більшості випадків суспільство негативно ставиться до тих індивідів, які не підкоряються диктату правила взаємного обміну [14]. «Жебрак», «той, хто не сплачує боргів» – навішування цих ярликів люди старанно уникають. Вони настільки небажані, що ми іноді погоджуємося на нерівний обмін, щоб ухилитися від них.
У сукупності внутрішній дискомфорт і почуття сорому лягають важким психологічним тягарем. Тому не дивно, що ми часто повертаємо більше, ніж отримали. Також не дивно, що люди часто уникають прохань про надання послуги, якщо вони не в змозі відплатити за неї. Психологічна ціна може просто переважити матеріальну втрату.
Страх найрізноманітніших можливих втрат нерідко змушує людей відмовлятися від певних дарів і послуг. Жінки часто відзначають, що у них виникає неприємне почуття обов’язку, коли чоловіки вручають їм дорогі подарунки або платять за дорогий вихід у світ. Навіть частування дешевою випивкою може породити почуття обов’язку. Одна моя студентка висловила це досить чітко у своїй письмовій роботі: «Навчена гірким досвідом, я більше не дозволяю хлопцеві, з яким зустрічаюся, платити за мою випивку. Я хочу, щоб ніхто з нас не відчував, що я сексуально зобов’язана». Дослідження підтверджують, що підстава для такого занепокоєння є. Якщо жінка, замість того щоб платити самій, дозволяє чоловікові купувати собі випивку, вона автоматично починає вважатися (як чоловіками, так і жінками) більш доступною для нього в сексуальному плані [15].
Взаємні поступки
Існує ще один спосіб використання правила взаємного обміну у власних інтересах з метою змусити кого-небудь виконати певну вимогу. Цей спосіб більш витончений, ніж надання людині люб’язності і подальше прохання про послугу-відповідь, проте в деяких випадках він більш ефективний, ніж прямолінійний підхід. З особистого досвіду я знаю, наскільки добре спрацьовує ця методика.
Одного разу я прогулювався вулицею, і раптом до мене підійшов одинадцяти- або дванадцятирічний хлопчик. Він відрекомендувався і сказав, що продає квитки на щорічне представлення бойскаутів, яке відбудеться увечері найближчої суботи. Хлопчик запитав, чи не хочу я купити кілька квитків по п’ять доларів за штуку. Оскільки представлення бойскаутів було не тим заходом, який мені хотілося б відвідати в суботній вечір, я відмовився. «Добре, – сказав хлопчик, – якщо ви не хочете купити квитки, як щодо великих плиток шоколаду? Вони всього лише по долару за штуку». Я купив пару і негайно усвідомив, що сталося дещо, варте уваги, тому що: а) я не люблю шоколад; б) я люблю долари; в) я залишився з двома непотрібними мені шоколадними плитками; г) хлопчик пішов з моїми двома доларами.
Щоб краще зрозуміти, що ж сталося, я вирушив до свого офісу і запросив на нараду дослідників, які мені допомагали. Обговорюючи ситуацію, ми побачили, як правило взаємного обміну змусило мене поступитися хлопчикові,