и, вероятнее всего, будете больше доверять ему позднее. В одном исследовании было установлено, что люди с большей степенью вероятности соглашаются выполнить просьбу человека, которого раньше уже видели, пусть даже всего один раз и совсем недолго. Именно на это рассчитывала команда Серфа. Вы больше не незнакомец – вы та девушка, которая пила кофе в моей любимой кофейне неподалеку от офиса. Какое совпадение! Конечно, я вам помогу.
Сообщница Серфа была исследовательницей, и эти данные были нужны ей для научной статьи, а не для дальнейшего использования в неблаговидных целях, однако она делала именно то, что делает мошенник на этапе подводки: составляла портрет потенциальной мишени, затем, ориентируясь на этот портрет, пыталась войти в доверие и наконец обращалась к нему с просьбой. Легкость, с которой ей удавалось добиться успеха, по-настоящему пугает.
Иногда для достижения нужного эффекта требуется даже меньше, чем случайный разговор за чашкой кофе. Зимой 1967 года Роберт Зайонц, социальный психолог из Стэнфордского университета, обнаружил интригующую историю в газете, изданной в городе Корваллис, Орегон. В заметке говорилось о таинственной фигуре, которая в течение двух месяцев посещала в университете штата Орегон курс под названием «Речь 113: основы убеждения». Фигура странно выглядела: она была с ног до головы закутана в черный мешок. На виду оставались только его – или ее? – ступни. Босые. Приходя на занятие, закутанная фигура молча усаживалась за дальнюю парту. Единственным человеком, знавшим, кто это на самом деле, был профессор Чарльз Гетцингер. Студенты называли загадочного посетителя лекций Черным Мешком.
Однако больше всего Зайонца заинтриговала не сама эта странная история. Наиболее любопытным ему показалось то, как Гетцингер описывал отношение студентов к Черному Мешку. По словам профессора, оно изменилось «от враждебности к любопытству и, наконец, дружелюбию». Черный Мешок ничего не делал, не произносил ни слова и не обращался ни к кому из студентов. Но их мнение о нем все же изменилось. Могло ли быть так, спрашивал себя Зайонц, что они привыкли к его присутствию (это все-таки был «он»), и только лишь этот факт каким-то образом сделал их отношение к нему более дружелюбным?
Идея была не нова. В 1903 году Макс Мейер регулярно давал своим студентам слушать восточную музыку (от 12 до 15 раз), и чем больше они слушали, тем больше она им нравилась. Позднее этого же эффекта удалось добиться с классической музыкой, необычными сочетаниями цветов в живописи и даже распределением мест в классе. (Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему люди стараются сесть на одно и то же место, даже если садиться можно куда угодно?) Дело в том, что мы постепенно «втягиваемся» в регулярно повторяющиеся действия или обстоятельства. Однако в эксперименте Мейера привыкание происходило осознанно. Зайонца заинтересовали в статье слова «только лишь»: могло ли простое присутствие рядом, без сознательного осмысления, привести к тому же результату?
В