õikidele
Ma ei karda meest, kes on harjutanud tuhandet lööki ühe korra, vaid meest, kes on harjutanud ühte lööki tuhat korda.
SAATEKS
Sell It sai loodud aastal 2011, esialgu koolitusettevõttena. Tegelikult ei olnud mul eraldi eesmärki koolitajaks hakata. Lihtsalt, nagu elus ikka kipub olema, viis üks asi teiseni.
Olin 22-aastane ja töötasin põhikohaga Next Äritarkvaras, mis praegu tegutseb Scoro kaubamärgi all. Põhiliselt tegelesin turundusega, kuid minu tööülesannete hulka kuulusid ka müük ja uute klientide nõustamine.
Kõrvalt juhtisin oma esimesi müügiprojekte ja tegin nendes ka ise aktiivselt müüki. Kuna nende projektide tulemused olid head, hakkas sõna levima. Minu juurde tulid ettevõtjad, kes soovisid, et ma ka nende töötajaid koolitaks. Mõtlesin, et kaotada pole midagi: võtsin veel ühe hea müügimehe punti ja panimegi asja käima.
Kuna huvilised olid ukse taga, vajasime kiiresti oma liikumisele ka mingit nime. Üsna ruttu tulimegi niisuguse nime peale nagu Sell It, mis tundus sobivat, kuna see tähendab otsetõlkes „müü seda”. Slängis tähendab see fraas ka positiivset ellusuhtumist, mis on müügitöö puhul äärmiselt oluline. Kõik tundus ideaalne ja paar tundi hiljem oligi äriregistris osaühingu loomise taotlus sees. Kui nimi oli juba registreeritud, avastasime, et „sell it” on slängis veel üks huvitav asi: prostitutsioon.
Siin raamatus jätan viimase teema kõrvale. Esimesest kahest räägin selle-eest väga põhjalikult.
Sell Iti tegevjuht Tarmo Tamm
KUIDAS JÕUDA MÜÜGIS MUSTA VÖÖNI?
Hirmus müügimees versus asjatundja
Kui keskmine inimene üritab müügiinimest vaimusilmas ette kujutada, näeb ta üldjuhul numbri võrra liiga suure ülikonna, koleda lipsu, võltsnaeratuse ja imalate naljadega tolvanit. Arvatakse, et müügiinimesed on ebasiirad ja omakasupüüdlikud.
Tundes üsna lähedalt sadu müügiinimesi, võin öelda, et enamik neist ei vasta eespool kirjeldatud negatiivsele kuvandile. Lihtsalt kõrvu jäävad ikka need lood, kus mõni müüja ebaeetilisi võtteid kasutab ja inimestega manipuleerib. Näiteks üks seltskond müüs Pärnumaal ukselt uksele käies tarbetuid ja ülikalleid veefiltreid. Nende strateegia oli minna ukse taha vanematele prouadele ja seetõttu valisid nad andmebaasist selliseid klassikalisemaid nimesid nagu Salme, Helmi, Malle jne. Asi lõppes nendele müüjatele politseijaoskonnas.
Usaldust vähendavad ka agressiivsed müügitehnikad (mis on ebatõhusad, kuid levinud) ja ülepakutud müügimehelikkus. Ma võin julgelt öelda, et heal müügil pole agressiivsusega midagi pistmist. Seda mõtteviisi üritangi levitada.
Uuringufirma Gallup andmetel on Eesti müügiinimeste kaasatuse näitaja (engagement) ainult 6 %. See on kohutav tulemus: üksnes 6 % Eesti müügiinimestest teeb tööd, mis neile meeldib ja on kooskõlas nende tugevustega!
Olen ise müünud 12 eri toodet ja teenust, seega olen töötanud väga erinevates oludes. Olen teinud keskpärast müüki ja väga heal tasemel müüki. Mis puudutab töö nautimist, siis võin julgelt väita, et isiklike oskuste ja töö nautimise vahel on väga tugev seos.
See on natuke võrreldav jalgpalli mängimisega. Kui sa ikka pallile pihta ei saa ja pidevalt ainult oma jalgade otsa komistad, siis vaevalt et sa mängu väga naudid. Kui suudad triblada, väravaid lüüa ja trikke teha, siis on sinu mänguelamus hoopis midagi muud. Müügitöö puhul on probleem lihtsalt selles, et väga vähesed tunnevad reegleid ja veel vähesemad oskavad nende järgi mängida. Kui sa oma rumaluse tõttu pidevalt enda väravasse lööd, siis on väga raske mängu võita.
„Must vöö müügis” sai loodud inimestele, kes tahaks lihtsama vaevaga rohkem müüa ja oma tööd nautida. Müük on suurepärane valdkond, mis vajab minu arvates rohkem inimesi, kes näeksid müüja elukutses tõelist karjäärivõimalust, mitte ajutist vahepeatust.
Inimesed on nõus kulutama ülikoolis aega ja raha, et õppida selgeks mingi ebapraktiline pseudoeriala, mille järele tööturul vajadust ei ole. Sellele kulub mitu aastat ja sageli tuhandeid eurosid. Kui paljud on aga nõus investeerima oma aega ja raha sellesse, et ennast müügis arendada? Suhteliselt vähesed, mis iseenesest on irooniline, sest müügi- ja veenmisoskust läheb vaja igal pool, nii äri- kui ka erasuhetes! Oleneb ju inimese elukvaliteet tema suhete kvaliteedist, mis omakorda oleneb paljuski müügi- ja veenmisoskusest.
Müügitöö on minu elu väga palju mõjutanud. See on avaldanud mõju minu läbisaamisele endaga ja mind ümbritsevate inimestega ka tööväliselt. Seepärast olen oma valdkonna fänn ja üritan anda panust Eesti müügikultuuri arengusse. Ma tõesti usun, et iga inimene peaks oma elus vähemalt korra müügitööd tegema, ja tahan omalt poolt aidata inimestel jõuda selles valdkonnas võimalikult kaugele. Minu isiklik missioon on aidata inimestel olla edukam.
Edu algab sealt, kus lõppeb mugavustsoon
Milline inimene on edukas? Alustame sellest, et defineerime edu. Edu on midagi, milleni jõudmine on igale inimesele natuke erinev. See on nagu matemaatikas: 5 + 5 = 10, kuid sama tulemuse saad ka siis, kui tehteks on 2 × 5 või 3 + 7. Seega on edu individuaalne mõiste.
Parim edu definitsioon, mida olen kuulnud, pärineb lahkunud USA koolitusgurult Zig Ziglarilt: „Edu on meie võimete maksimaalne realiseerimine.” See tähendab, et kui mul on potentsiaali müüa 1000 ühikut, aga ma müün vähese pühendumuse tõttu ainult 500, siis ei ole ma edukas. Kui mul ei ole erilisi eelduseid, et müüa üle 100 ühiku, aga ennastsalgava töö tulemusena müün 120 ühikut, siis ma olen edukas.
Raskustega kohtudes jagunevad inimesed kahte gruppi: härgadeks ja lehmadeks.
> Kui härg on karjamaal ja näeb, et tema poole liigub äikesetorm, siis võtab ta hoogu ja tormab täiskiirusel äikesepilvele vastu. Härg vaatab oma hirmule silma, ning kuna nad liiguvad äikesepilvega vastassuunas, viibib ta vihma käes äärmiselt lühikest aega.
> Lehm seevastu hakkab äikesepilve eest ära jooksma. Kuna ta on paks ja aeglane, jõuab pilv talle varem või hiljem järele. Nüüd jookseb lehm koos pilvega kaasa: kuna ta liigub pilvega samas suunas, viibib ta vihma käes oluliselt rohkem, kui peaks.
Ma ei ole kariloomade ekspert ja mul pole aimugi, kas see näide on bioloogilisest vaatevinklist korrektne. Küll aga on see minu arvates tabav metafoor, millega kirjeldada inimeste mõttemaailma.
Paljud jooksevad probleemide ja ülesannete eest ära ning teevad asju, mis lühiajalises perspektiivis on lihtsad. Pikas perspektiivis satuvad nad aga varem või hiljem kas emotsionaalselt, füüsiliselt või materiaalselt n-ö vihma kätte.
Samas leidub terve hulk härgasid, kes võtavad ennast kokku ja vaatavad oma hirmule silma. Nad teevad seda, mida on vaja, ja tegutsevad pidevalt väljaspool oma mugavustsooni. Kuna nad teevad täna asju, mida teised ei ole nõus tegema, saavad nad homme teha seda, mida teised ei saa teha.
Enamiku arvates on müük midagi, mis on vähemalt esialgu tugevalt väljaspool mugavustsooni. Mäletan väga hästi oma esimest otsemüügi päeva kaubanduskeskuses. Mu otsmikul oli kerge külm higi ja tundsin, kuidas kõhus natuke keerab. Samas see tunne andis mulle väga selgelt märku, et olen õigel teel ja ei tohi loobuda. Võtsin vastu otsuse, et seni, kuni ma proovin, ei ole mul võimalik põruda.
Noorena tee tööd kogemuse, mitte raha pärast
Õnneks asenduski minu ärevus oskuste kasvades ja tulemuste paranedes elevusega. Võin öelda, et müügitööle asumine on olnud minu elu kõige tasuvam, olulisem ja õpetlikum otsus. Seepärast soovitan seda ametit eranditult kõigil vähemalt korra elus proovida!
See raamat ei ole kirjutatud selleks, et loengut pidada või kedagi vägisi koolitada. Olen oma valdkonna entusiast, elukutseline müügiinimene ja müügijuht, kes tahab nii oma häid kui ka halbu kogemusi jagada. Olen isiklikult teinud üle 10 000 tooteesitluse ning – usu mind – nende seas on tõelisi pärleid ja suuri ämbreid. Olen müünud reklaampindu,