Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal. Tarmo Tamm

aastal katsetas doktor Eric Finzi depressiooni ravi meetodina Botoxit. Nimelt süstis ta Botoxit depressioonis vaevlevatele patsientidele nii, et see halvas mureliku ja õnnetu ilme ajal töötavad lihased. Tulemus oli hämmastav: 90 % patsientidest väitis, et nende depressioon on täielikult kadunud. Seejuures ei olnud asi nooruslikumas välimuses, vaid muretumas kehakeeles.

      Füsioloogia ja psüühika vahel on tugev seos.

      > Kui inimene on kurb, siis saab seda ju tavaliselt tema kehakeelest aru: tema suunurgad on all ja õlad longus. Kui inimene on mures või pinges, siis on tema kehakeel jäik: lihased on kramplikud ja hingamine tavaliselt küllaltki pinnapealne.

      > Õnneliku inimese suunurgad on seevastu ülespoole, tema silmad säravad ja selg on üldjuhul sirge.

      See ei tule üldiselt kellelegi uudisena, et emotsioonid mõjutavad füsioloogiat. Mida aga paljud ei tea, on see, et füsioloogiat mõjutades saab muuta ka enda emotsionaalset seisundit.

      Selleks, et saavutada müügitööks optimaalne seisund, mida kirjeldavad enesekindlus ja pingevabadus, on mitu kiiret ning lihtsat nippi.

      > Jälgi oma hingamist. Kõige parem on hingata sügavalt ja kõhu kaudu. See rahustab, annab kehale rohkem energiat ja parendab immuunsüsteemi.

      > Lõdvesta oma lihaseid. Kui oled kramplik, panevad kliendid seda tähele ja tõlgendavad seda ebakindlusena. Kui sul on tööpäeva lõpuks õlad ja selg väsinud, siis on see hoiatusmärk, et tegutsed või mõtled valesti.

      > Naerata ja hoia selg sirge. See tõstab sinu enda tuju ja mõjub hästi ka teistele. Sinu atraktiivsus ja enesekindlus tõmbavad inimesi ligi ning suurendavad sinu veenmisjõudu. Selleks, et energiat saada, tuleb seda investeerida. Naeratus on investeering, mille tootlus väljendub positiivsetest emotsioonidest saadavas lisaenergias.

      Harjumused

      Järgmine kord autoga sõites tee väike katse. Seadista näidikud nii, et sul oleks ees hetke kütusekulu. Jälgi, millal võtab auto kõige rohkem kütust. Tõenäoliselt jõuad selleni, et kõige enam kütust kulub just kohaltvõtu ajal.

      Inimesed ja autod on selles suhtes sarnased. Tavaliselt kipub ka inimtegevuses igasugune paigaltvõtt ja alustamine olema kõige energiamahukam. Selle energiavajaduse täidad motivatsioonipuhangutega. Kui motivatsioon tõmbab käima, siis miski peab sind ka töös hoidma. Kõige produktiivsemate ja edukamate inimeste puhul on selleks hoogu säilitavaks jõuks harjumused.

      Seega muuda positiivne mõtlemine ning õiged töö- ja treeninguvõtted rutiinseks, sest sellisel juhul kulutad parema tulemuse saavutamiseks oluliselt vähem energiat.

      Üks parim tehnika harjumuste tekitamiseks on meetod „Ära lõhu ketti”. Selle meetodi on kuulsaks teinud Jerry Seinfeld, kelle sõnul on tegemist ühe tema pikaajalise edu saladusega.

      Seinfeldil oli seina peal kalender ja iga kord, kui ta täitis oma päeva kirjutamiseesmärgi, märkis ta vastavale päevale punase ristikese. Mõne päeva möödudes oli ristikestest tekkinud väike kett. Edaspidi oligi eesmärgiks seda ketti mitte katkestada, vaid üha pikemaks ehitada.

      Olen seda tehnikat korduvalt ka ise kasutanud ja võin öelda, et see töötab tõesti väga hästi. Alguses pead ennast motiveerima mingeid tegevusi sooritama. Mingil hetkel annab lisamotivatsiooni see, et sa ei taha lasta ketil katkeda. Umbes 21 päeva möödudes muutuvad tegevused juba harjumuseks ning nende ülesannete täitmine ei vaja enam nii palju käivitusenergiat ja motivatsiooni. Ka positiivne mõtlemine ja pidev enesemotiveerimine võiksid kujuneda harjumuseks.

      Seega: motivatsioon tõmbab sind käima ja harjumused hoiavad töös.

      EMOTSIONAALNE SIDE

      Enne toote müüki loo emotsionaalne side

      2014. aasta oktoobris kandideeris üks minu juures müügitööga alustanud sõber automüügiga tegeleva ettevõtte müügijuhiks. Ette rutates võib öelda, et selle firma müügitiim näitas ennast väga halvas valguses ja seetõttu ei avalikusta ma ühtegi nime.

      Igatahes oli mu sõbral intervjuu kokku lepitud, kuid parema ettevalmistuse nimel palus ta mul teenena sooritada selle ettevõtte salongis kontrollost. Olin nõus ja läksingi ühel hommikupoolikul salongist läbi. Otsustasin kehastuda kliendiks, kes soovib naisele autot osta.

      Vaatasin natuke ringi ja ilmutasin ühe konkreetse mudeli vastu huvi. Esimese kontakti lõin müügisekretäriga, kes seejärel läks kutsuma kogenumat konsultanti.

      Varsti tuligi minu juurde müügimees. Selline, kelle kohta võib öelda „staažikas amatöör”. See on tegelane, kes arvab, et ta on hea. Praktikas jääb aga mulje, et ta ei ole müügi põhitõdedest kuulnudki. Müügitsüklit see mees ei järginud ja küsimusi ta mulle ei esitanud. Pidin omal algatusel rääkima, et otsin autot oma naisele. Lisasin veel, et muidu olen vaadanud konkreetse mudeli vanemat versiooni, kuid samas tundub ka uus väga sümpaatne.

      Selle peale küsis müügimees üleolevalt: „Kumba te siis ikkagi tahate?”, nagu oleks minu ülesanne teha enne tema aja raiskamist kodutöö ära. Tema ülbus väljendus napisõnalisuses, kehakeeles ja hääletoonis. Ta ei üritanud minuga isegi silmsidet luua. Selle asemel, et mulle autosid lähemalt tutvustada, küsis ta lihtsalt pakkumise tegemiseks minu andmeid.

      Kui ta kuulis minu ja minu ettevõtte nime, muutus tema suhtumine kiiresti. Ei teagi, kummast ta kuulnud oli ja kas ta suhtumine paranes selle pärast, et ta sai aru, et ma olen reaalne klient, või kartis ta, et olen kontrollostja.