ära. Samuti on igaühel olnud neid päevi, kus mõte ja jutt jooksevad sellisel tasemel, et avaldad iseendalegi muljet.
Milles seisneb vahe? Võimed on ju meil sees kõik olemas mõlemal juhul. Vahe ongi peamiselt seisundis. Ühes seisundis suudad endas peituvaid võimeid paremini rakendada ja teises jällegi halvemini. Seejuures sobivad eri tegevusteks ja olukordadeks ka eri seisundid. Mõnes olukorras on kasulik agressiivsus, teises jällegi kannatlikkus.
Müügitöös on kõige
> edasiviivam rahulik, pingevaba, enesekindel ja entusiastlik seisund;
> tagasihoidvam agressiivne, pinges, pessimistlik ja väsinud seisund.
Müügiinimese seisund kandub suhtluses peamiselt metasõnumite kaudu edasi ka kliendile, kes omakorda enamasti neid sõnumeid tagasi põrgatab. Sinu suhtumine ja seisund peegelduvad klientides. Seetõttu on seisundi juhtimine üks müügi kõige tähtsamaid, aga samas ka keerulisimaid elemente.
Annan mõne soovituse, kuidas seisundit juhtida.
SISEKÕNE OLGU POSITIIVNE
Kas sul on olnud kunagi mõni treener, kes sind võistluste või treeningu ajal kõrvalt ergutab, hõigates „Veel üks!”, „Sa suudad seda!” või „Ära anna alla!”? Säärane ergutamine aitab kõvasti sooritusele kaasa. Kahtlemata on sellel väga tugev mõju ja seetõttu võiksid end ümbritseda inimestega, kes sind ergutavad ja motiveerivad ning aitavad sul maksimumi välja võluda.
Samas ei tasu jääda liigselt lootma sellele, et keegi sind alati raskel hetkel julgustaks ja ergutaks. Sageli oled raskel hetkel oma mõtetega üksi ja saad loota ainult iseendale. Hea uudis on aga see, et igaüks võib olla iseenda treener, ergutaja ja motiveerija.
Kõige lihtsam viis oma mõtteid ja seega tundeid juhtida on kontrollida seda, mida sa endale ütled. Väga vähesed panevad tähele, kui negatiivne on nende keelekasutus. Veel vähesemad teadvustavad, kui destruktiivne selline harjumus on, ja ainult mõni juhib teadlikult oma sisekõnet. Need vähesed on enamasti keskmisest oluliselt õnnelikumad ja edukamad.
Negatiivsed sisekõnefraasid kõlavad umbes nii:
> „Ma olen väsinud”;
> „Ma ei oska”;
> „Ma ei taha”;
> „Ma ei suuda”;
> „Keegi ei taha minuga rääkida”;
> „Keegi ei osta”;
> „Täna on kehv päev”;
> „See ei ole võimalik”.
Minu lemmiknäited positiivse sisekõne kohta on järgmised:
> „Mida rohkem ma töötan, seda rohkem mul veab”;
> „Ei ole olemas läbikukkumist, on ainult tagasiside”;
> „See, kuidas teen ühte asja, näitab seda, kuidas ma teen kõike”;
> „Ma teenin raha selle eest, et leida uusi sõpru”;
> „Minu ülesanne on muuta inimeste päev paremaks. Mõne inimese päeva muudan paremaks head teenust pakkudes. Kõigi päeva muudan paremaks oma viisaka ja sõbraliku suhtlemisega”;
> „Võitjad ei loobu ja loobujad ei võida!”;
> „Edu algab sealt, kus lõppeb mugavustsoon”;
> „Iga keeldumine muudab mind tugevamaks!”;
> „Kes ei taha, leiab vabanduse. Kes tahab, leiab võimaluse”;
> „Mitte mingeid vabandusi!”;
> „Vähem mõtlemist, rohkem tegutsemist!”;
> „Tõmbame täiskütte peale!”.
Soovitan kõigil koguda motiveerivaid tsitaate ja lauseid, mida raskes olukorras lugeda või meenutada. Ise olen teadlikust positiivsest sisekõnest saanud kõige rohkem abi just nendel hetkedel, kus müügipäev on alanud tulemuste mõttes kehvalt. Müügis kipub sageli olema nii, et kliendid ei tule võrdse vahega. Näiteks võid olla päeva (või muu perioodi) esimese poole ümara nulli peal. Need situatsioonid näitavadki kõige paremini müügiinimese sisu. Lihtne on olla enesekindel, kui periood on hästi alanud ja sul on juba mõni müük tehtud. Hoopis teine asi on aga säilitada enesekindlus siis, kui sa ei ole tehinguid juba mõnda aega sõlminud.
Algajad ja keskpärased müügiinimesed kaotavad sellises olukorras tavaliselt enesekindluse või lähevad pingesse. Sageli suurendavad nad oma aktiivsust, kuid teevad seda agressiivses või rutakas võtmes. See omakorda ainult süvendab kehva olukorda ja vähendab veelgi tehingute toimumise tõenäosust. Musta vöö tasandil tegutseb see müügiinimene, kelle näost kiirgab entusiasmi ja enesekindlust, olenemata sellest, kas ta on tehinguid sooritanud või mitte.
Motivatsioonikõneleja Zig Ziglar on ütelnud, et kuigi positiivne mõtlemine ei aita teha kõike, aitab see teha kõike paremini kui negatiivne mõtlemine. Loomulikult on igasugusel positiivsusel ka optimaalne tase, mille ületamine hakkab tulemust pärssima. Psühholoogide Marcial Losada ja Barbara Fredricksoni sõnul on optimaalne positiivse ning negatiivse suhte tasakaal 3: 1. See tähendab, et kui sul on iga kolme positiivse mõtte kohta üks negatiivne mõte, on see sinu edu seisukohalt parim kombinatsioon.
Miks on negatiivsus oluline? Sest teatud olukorras täidavad negatiivsus, ettevaatlikkus ja enesekriitika oma rolli ning aitavad sul kiiremini areneda või rohkem ette valmistuda. Parimad müügiinimesed on ühtaegu enesekindlad ja enesekriitilised. Oma isikliku positiivsuse suhtarvu saad teada aadressil www.positivityratio.com.
SUUNA FOOKUST KÜSIMUSTEGA
Korraldame koos ühe katse, mida õppisin tegema Anthony Robbinsi koolitusel.
> Vaata järgmised viis sekundit oma ümbrust ja otsi kõike, mis on pruuni värvi.
> Kas otsisid pruuni? Kas leidsid ka? Tubli!
> Nüüd meenuta siit leheküljelt silmi tõstmata kõiki asju, mis olid sinised. Päris raske, eks ole?
> Tõsta silmad ja vaata, kui palju on sinu ümbruses sinist.
Kui palusin sul otsida pruuni, siis panid kohe seda värvi rohkem tähele ja ignoreerisid teist värvi esemeid. Kui suunasin sinu tähelepanu sinisele, nägid kohe ka seda rohkem.
Meid ümbritseb tohutu hulk infot, mistõttu aju ei suuda seda kõike korraga töödelda. Miljonitest andmeühikutest filtreeritakse välja vaid kümmekond, sest vastasel juhul läheks inimene hulluks. Filtreerimisprotsess on alateadlik, kuid seda saab mõjutada.
Mõni inimene otsib alateadlikult rohkem negatiivseid detaile ja mõni keskendub positiivsele. Kui õpid oma fookust suunama teadlikult headele asjadele, mitte ei keskendu halvale, siis muutub see peagi harjumuseks. Ühel hetkel filtreerib aju negatiivsuse välja ja keskendub positiivsele ning sinu enesetunne ja elukvaliteet paranevad märgatavalt.
Seda protsessi võid mõjutada küsimuste kaudu. Mõtlemine pole midagi muud kui küsimuste esitamise ja vastuste saamise protsess. Ohtlikuks teeb asja see, et kõik küsimused, mida sa oma ajule järjepidevalt esitad, saavad vastuse.
Seega, kui esitad endale halbu küsimusi, saad halbu vastuseid. Näiteks küsides „Miks minuga ainult halvad asjad juhtuvad?”, saad endalt vastuse „Sest sa oled tolgus”.
Kui aga esitad häid küsimusi, siis saad ka häid vastuseid. Võid endalt näiteks küsida
> „Mis mulle minu töö juures meeldib?”;
> „Miks