Итог дня – без малого трехдневные продажи. Ура!
Вот так практически на уровне интуиции, но с невероятным азартом и общим эмоциональным подъемом был первый раз реализован протокейс «День продаж».
Однако наибольшее удивление вызвал не факт невероятных ранее дневных объемов, а результаты анализа.
Так, оказалось, что доля клиентов пришедших по листовкам была минимальна, наш «ставкапад», под который мы планировали делать клиентам скидки, оказался практически не востребован, мы получили рост продаж, как по новым, так и по действующим клиентам. Наши сотрудники практически не обратили внимания на, хоть и минимальные, но денежные призы, и стремились в первую очередь к общей победе.
Все сработало, но сработало! Но работало совсем не так, как виделось в «планчике».
С первого взгляда это действительно было похоже на магию. Некоторое время, находясь под впечатлением, мы не могли объяснить для себя произошедшее. Потребовался некоторый период «отрезвления», чтобы увидеть самою суть Дня продаж и понять долгосрочные перспективы.
Как обычно, все оказалось просто.
Сколько угодно эффективно работая ранее, мы, так или иначе, скапливали какие-то не реализованные возможности. Продажи лежали у нас под ногами, а мы на тысячу процентов были уверены, что качество нашей работы на высоте, мы молодцы, мы профессионалы! Нам нужны новые продукты, новые инструменты, новые рынки, новые категории клиентов, ведь все что можно было мы якобы уже «выжали»…
День продаж показал – это не так!
Во-первых, даже в идеальной компании, всегда «найдешь пыль на шкафу», а, во-вторых, идеальных компаний не существует, так же как не существует идеальных людей. Резервы продаж копятся, и всегда будут копиться. Более того, резервы не однородны, они не имеют четкого порядка, словно в хаосе они всплывают неожиданно и совершенно в не предсказуемых решениях.
Четко работает закон сохранения энергии: если в каком-то одном направлении мы прикладываем максимум усилий, мы обязательно теряем в другом. Но ведь само это другое направление никуда не исчезает, оно остается не реализованным, оно становится резервом повышения будущих продаж.
Суть Дня продаж выявить эти резервы в моменте и отработать их минимизацию в долгосрочной перспективе.
Природа магии
Если идея Дня продаж – плод интуиции, то перечень направлений возможных резервов будущих продаж – это скорее результат опытных изысканий и экспериментов. Нет смысла тратить время читателя на описание процессов поиска этих направлений, ограничимся перечислением и расшифровкой «резервных схронов».
Но прежде обозначим аксиомы:
• Предложенный перечень НЕ является исчерпывающим списком. Наверняка уважаемый читатель в процессе собственной практики сможет его развить и расширить!
• Предложенный список НЕ является