например, сотрудничая с компанией «Техсовстрой», работающей на петербургском строительном рынке, я наблюдал, как руководство этой компании целенаправленно и последовательно проводило жесткую избирательную политику в отношении товарных кредитов. И несмотря на то что данный рынок в целом характеризуется высоким процентом не только задержек платежей, но и полного невозврата долгов, данная политика приводила к тому, что у компании практически не было невозвратов долгов, а необычайно редкие случаи задержки платежей воспринимались как чрезвычайная ситуация. В результате снижение доходов от уменьшения количества покупателей с лихвой компенсировалось отсутствием потерь. Это неоднократно позволяло компании с успехом поддерживать необходимый уровень деятельности даже тогда, когда наблюдались критические спады деловой активности в отрасли в целом.
Данная политика должна регламентировать необходимый пакет документов для работы с товарным кредитом, технологию работы с этими документами, последовательность принятия решения о предоставлении кредита и способ отслеживания кредитной истории клиента.
Часто бывает, что крупная солидная компания предлагает заключить сделку не напрямую, а через специально созданную для этого неизвестную организацию. Позже продавец не сможет предъявить претензии этой солидной компании, поскольку по документам ей ничего не продавал. Это позволяет подобным компаниям одновременно совершать некорректные сделки и сохранять свой имидж. Поэтому подобные предложения должны однозначно настораживать продавца.
Чтобы определить, каким компаниям и на какой срок давать кредит, необходимо понять, какие компании не возвращают долги вовремя и почему.
Компании, не возвращающие долги вовремя, можно разделить на несколько групп.
К первой группе принадлежат компании, которые, получая товарный кредит, не планируют его возвращать. Фактически они являются мошенниками, и их деятельность подпадает под ряд статей Уголовного кодекса. Как правило, это неизвестные компании, недавно образованные и не имеющие собственности.
Часто эти компании не возвращают деньги не за первую поставку, а за третью или четвертую, увеличивая объемы закупок от партии к партии.
В середине 90-х годов нередким явлением было подобное поведение компаний на продовольственном, фармацевтическом рынке, рынке строительных материалов и других товаров массового потребления. В основном это были магазины, которые получали от продавцов товары, все больше увеличивая срок возврата денег, и в конце концов, когда количество долгов превышало критический уровень, просто закрывались. А денежные средства, не возвращенные продавцам, переводились в другой бизнес. Многие ныне крупные компании накапливали капитал таким образом.
Но если до середины 90-х годов это было массовым явлением, то сегодня подобные компании встречаются значительно реже.
Ко второй группе можно отнести нормальные компании, которые кредитуются, восполняя нехватку