Тайны поведения человека: секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно
правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Пятое правило: не загоняйте «в угол» себя, не принижайте свой статус.
Шестое правило: не принижайте статус и имидж убеждаемого.
Седьмое правило: к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.
Восьмое правило: желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
Девятое правило: проявите эмпатию к убеждаемому.
Десятое правило: будьте хорошим слушателем.
Одиннадцатое правило: не употребляйте конфликтогены.
Двенадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы с убеждаемым понимаете друг друга.
Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами и позами – своими и убеждаемого.
Четырнадцатое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо потребность убеждаемого.
Как применять правила убеждения
Многолетняя практика применения перечисленных правил показала, что обычно к успеху приводит следующее:
1) не нарушать «пассивных» правил;
2) использовать 1–2 «активных» правила.
«Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то во всяком случае ослабить его.
Это правила 3, 5, 6, а также следствия из правила 1: а) недопустимость использования слабых аргументы; б) не начинать с просьбы.
«Активные» правила – это те, которые усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила 1, 2, 4, 9, 10, 12–14.
Правила 7, 8,11 являются одновременно и «активными» и «пассивными». Назовем их «активно-пассивными».
Трансактный анализ правил убеждения
Покажем, что эти правила отвечают рекомендациям психологов, полученным ими при анализе успешных деловых коммуникаций. Оказалось, что целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллега»: Взрослый ↔ Взрослый (В ↔ В). Достижение такого распределения позиций в общении и рекомендуется убеждающему в качестве первой его задачи в контакте.
Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному – убедить начальника, посетителю – хозяина «высокого» кабинета. В этом случае все преимущества на стороне ЛПР, а в распоряжении посетителя лишь умение убеждать.
Проанализируем, как отвечают четырнадцать вышеупомянутых правил убеждения рекомендации установить взаимную трансакцию «Коллега».
Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти две установки оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют его позицию В и пристройку рядом – В → В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристройку рядом В ← В. Желаемая взаимная трансакция «Коллега» достигнута.
Правило