постоянно за одни и те же качества.
• Старайтесь, чтобы комплимент соответствовал той дистанции, которая существует между вами и клиентом: нельзя говорить личные комплименты при первой встрече или когда вы понимаете, что ваши отношения далеки от дружеских.
• Старайтесь не переходить грань между деловым комплиментом и флиртом (если только это не является вашей истинной целью).
• Постоянно тренируйтесь: говорить комплименты не так легко, как кажется.
Постарайтесь придумать для каждой ситуации как можно больше разнообразных комплиментов:
• В кабинете вашего клиента находится много дипломов об участии в международных тренингах, а также спортивных кубков.
• Секретарь попросила вас перед встречей подождать десять минут, так как ее руководитель стоит в пробке по дороге на работу. За это время она угостила вас прекрасным кофе с шоколадными конфетами. И вот клиент прибыл.
• Офис клиента расположен очень неудобно, но вам хорошо объяснили на reception, как добраться до него, и вы легко нашли дорогу.
• Свежий ремонт в помещении, интересная планировка, офис хорошо озеленен.
• О компании недавно писали в журнале «Карьера» как об успешно и динамично развивающейся.
• У вашего клиента на последней выставке был самый большой и шикарный стенд.
• Вы знаете, что недавно клиент опубликовал статью в профильном журнале, но еще ее не читали.
• Вы прочитали статью, и у вас возникло желание обсудить ее подробнее с клиентом.
• В кабинете клиента висит несколько почетных грамот от администрации города, а также благодарность от общества инвалидов.
Как вы думаете, на какие комплименты напрашивается собеседник или какую тему хочет развить, если говорит:
• «Все держится на мне, ни на что времени не хватает».
• «Никто ничего без меня решить не может».
• «Ах, какие они (государство, подчиненные, партнеры и т. д.) ужасные!»
• «А я недавно на симпозиум ездил».
• «Да вы у меня уже пятый представитель за сегодня».
• …обращаясь по имени.
Старайтесь как можно чаще, особенно на стадии установления контакта, использовать имя или имя и отчество (в зависимости от того, как это принято в вашей сфере бизнеса) вашего собеседника. Людям нравится адресное обращение, это актуально как для личного общения, так и для телефонного разговора.
Как поступить, если вам невнятно представили собеседника, или в случае телефонного общения просто переключили на абонента без представления, или вы не знаете, следует ли обращаться к клиенту по имени или по имени и отчеству?
«Не со стороны»
Конечно же, не все любят «холодные» продажи, навязчивых представителей и т. д. Кроме того, в России сильна традиция «своих людей», когда к людям, пришедшим со стороны, без рекомендаций