Как получать то, что хочется? Записки бизнес-тренера. Сергей Белов

информации о партнере;

      ● 40 % – на предоставление необходимой клиенту информации о товаре или услуге, которую предлагаете вы;

      ● 10 % – работа с возражениями (минимум времени из-за тщательного и точного выявления потребностей);

      ● 10 % – организационные моменты и заключение сделки.

      Оба рассмотренных типа продаж – это общение с клиентом, но общение это происходит по-разному и приносит разные результаты. Как вы думаете, почему?

      Настоящая продажа – это всегда продажа «win-win», и для того, чтобы понять, как ее грамотно проводить, рассмотрим ее этапы.

      2.2 «Правильная» продажа и ее этапы

      Итак, из чего состоит «правильная продажа»? Каков ее фундамент? Как вы должны работать с клиентом для того, чтобы он не единожды возвращался к вам за новыми покупками?

      1. Подготовка к переговорам.

      Не готовясь к переговорам, вы совершаете очень большую ошибку. Подготовка – это ваш ресурс, за счет которого вы добиваетесь успеха, обретаете спокойное, позитивное, уверенное внутреннее состояние. Это так называемая «внутренняя накачка», без которой вы очень сильно рискуете «сломаться» под грузом волнения и ответственности.

      Представьте, что вы должны выступить перед большой аудиторией – но выйдя на сцену, вы начинаете волноваться. Все собравшиеся ждут важной информации и наверняка пожертвовали массой важных дел для того, чтобы услышать от вас нечто особенное. Более того, в зале сидят авторитетные люди, чье мнение очень важно для вас. Как вы будете себя чувствовать в этой ситуации? Волнение, мандраж, в горле пересохло, текст забыт, сердце колотится – какого результата вы добьетесь в таком состоянии? Позвольте мне ответить за вас: вы получите круглый, полный, абсолютный ноль. Будете ли вы довольны таким «достижением»?

      Сомневаюсь. Меня самого не устраивали такие результаты. Я работал в сетевом маркетинге и выходил на сцену точно в таких же условиях, которые описал – проводил презентации для аудитории от 10 до 100 человек. В таких ситуациях спасает только подготовка: о том, как ее проводить, мы поговорим чуть позже.

      2. Установление контакта с клиентом или аудиторией;

      3. Рассказ о себе или компании, услуги которой вы собираетесь предложить;

      4. Выявление потребностей – задаем вопросы и внимательно слушаем ответы на них клиента;

      5. Проводим презентацию товара/услуги (с упором на выявленные потребности);

      6. Отрабатываем возникающие возражения – отвечаем на вопросы, приводим аргументы в пользу своего предложения;