победу, но непосредственно забивает мяч обычно нападающий. Скажу больше: мне иногда даже обидно, когда хвалят только одного – того, кто забил. А другие игроки в это время что делали? Они создавали условия для того, чтобы нападающий забил гол. Такая же ситуация происходит и в фитнес-клубе. Весь клуб, все его сотрудники работают, чтобы тренер заключил сделку по продаже тренировки. Абсолютно все, начиная от администратора и заканчивая уборщицей. Причем от последней зависит не меньше, чем от администратора: если в клубе будет грязно или в раздевалке – скользко, то клиент может поскользнуться и не прийти на тренировку из-за травмы или просто обиды. Не будем о плохом, но я хочу, чтобы все помнили об этом. Тренеры, читающие эту книгу, дайте почитать эту главу администратору и уборщицам. Потому что лично меня их слова о том, что от них ничего в клубе не зависит и, типа, все решает директор, честно говоря, бесят. Я при всякой возможности им апеллирую и привожу массу примеров. После этого обычно они меняют свое мнение.
Основные сотрудники, которые принимают участие в продаже персональных тренировок, это – персональные тренеры фитнес-направлений и тренажерных залов, администраторы рецепции, менеджеры по продаже, менеджеры фитнес-направления, фитнес-директоры и управляющие.
Не стоит удивляться написанному, ведь не во всех клубах, имеющих совершенно разные размеры и структуру, есть вышеуказанные должности. Но при этом цель – одна, независимо от условий: высокие продажи дополнительных услуг и увеличение клиентской базы. Согласны? Тогда вперед, к следующим вершинам! Вы готовы?
Возникает еще один важный вопрос: мотивация продажи персональных тренировок. Мотивация тренера понятна, и мы ее максимально детально рассмотрим в следующих разделах. Как мотивировать остальных сотрудников? Ведь все хотят не только похвалы и пахлавы, но и денег.
Сейчас будем разбирать этот пикантный вопрос, а то вершины и победы – это хорошо, но на хлеб их не намажешь и зимой на ноги не оденешь.
Администратор и его роль в продаже персональных тренировок
Начнем разбор полетов с администраторов. Эти милые и приветливые девушки и парни встречают клиентов на рецепции и впоследствии эти клиенты именно им жалуются на все, происходящее в клубе, – на горячую воду и ее отсутствие в душе, на тренера, который, по их мнению, был уволен из гестапо за жесткость. Так вот, иногда администраторы могут быть клиентам ближе, чем их инструкторы.
Роль администратора в продаже персональных тренировок очень велика: они первые (если у вас нет менеджеров по продажам) сообщают клиентам о том, что в вашем клубе можно тренироваться самостоятельно и персонально и у вас работают квалифицированные инструкторы. В некоторых фитнес-клубах администраторы получают процент от проданных тренировок. Обычно они получают процент от первого проданного клипа (десять или двадцать занятий в абонементе) – и все.
Есть клубы, в которых роль администратора минимизирована до телефонных переговоров и выдачи ключей, а остальные функции выполняют менеджеры по продажам, велнесс-консультанты и медицинский департамент. Я считаю,