начинают укореняться различные способы анализа информации при совершении крупных расходов. Но исследования свидетельствуют, что у нас еще очень высок показатель спонтанности покупок. Покупатель, думавший над вопросом, надо ли покупать конфеты, незаметно для себя переформулировал вопрос: купить килограмм «Белочки» или «Мишек». Мы только начинаем задумываться о рационализации своих расходов. Каждые 5—10 лет спонтанность будет заметно снижаться. Это общемировая тенденция. Лет через 20 мы сравняемся с восточноевропейскими странами, а лет через 30 выйдем на современный среднеевропейский уровень. В принципе каждый сам может решить, как снизить личный уровень спонтанности. Очевидно, что в целом покупки, решение о которых принимается в последний момент, менее рациональны.
Покупка как форма поощрения самого себя. Людям не хватает радости и праздника. Они работают часами, месяцами и годами. По утрам они заставляют себя вставать с постели, и так день за днем. Они покорно плетутся на службу, изнывают в «пробках» или берут штурмом общественный транспорт. Они прилежно трудятся. Им во многом приходится себе отказывать. Но что они получают взамен всех усилий? К сожалению, обычно никто их не хвалит, и им приходится самим поощрять себя.
Как? Они делают покупки. Стремление наградить себя – один из важных аспектов психологии покупателей. Зачастую это главная причина покупки. В нас сидит потребность награждать себя. Люди не получают ни награды, ни удовольствия от того, чем вынуждены заниматься. Им самим приходится искать награду. Видимо, существует потребность время от времени поощрять себя. Сумма на подарок самому себе зависит не только от уровня доходов, но и от того, насколько сильна потребность в этом. Большинство людей идут на это неосознанно. Баловать себя, конечно, нужно, но от маленьких подарочков радость, как правило, не долгая. Если вы способны не свихнуться в ожидании большого счастья, то можете завести небольшой конверт с надписью «На радости». Каждый раз, когда тянет купить какую-нибудь ерунду, откладывайте деньги в эту копилку. Главное – не нужно крайностей. Если вы чувствуете себя несчастными, оттого что не можете доставить себе маленькую радость, порадуйте себя и будьте счастливы.
Стадное чувство. В результате исследований феномена «стадного чувства» сделан вывод: этот инстинкт является одним из факторов процветания крупных производителей. Психологи анализировали, как покупатели реагируют на низкое качество известного «брендового» продукта. «Продуктом» были еда, бытовые приборы и предметы одежды, а также шоу, фильмы и разные услуги. Оказалось: потребитель не склонен обвинять известного производителя. Прежде всего покупатель думает, что он сам в чем-то не прав. Очень редко люди обвиняли «бренд» в заведомо некачественном продукте. Если же проблема связана с продукцией компании второго-третьего эшелона, то тут же обвиняют производителя. Такая реакция связана со стадным чувством, особенно обостряющимся под воздействием рекламы.
В основе лежит