Решение проблем малого бизнеса. Практические рекомендации. Пошаговые инструкции. Скрипты продаж. Шаблоны документов
и тренинги – понимают все, а что такое консалтинг – не понятно никому. Сейчас объясню по-простому. Например, задаю вопрос владельцу бизнеса – сколько у вас стоимость привлечения клиента, мне отвечают 8 тысяч. Уточняю детали – как вы делаете это и это? Потом предлагаю – а таким способом можете бесплатно привлекать клиентов, пробовали? И дальше одновременно растерянность и радость на лице – мы в проекте еще ничего не делали – а собственник уже знает, что он окупил свои затраты на консалтинг. А потом еще ряд вопросов, которые открывают новые идеи для внедрения. Но без этих вопросов эти идеи сами в голову владельцу не придут.
Есть большое количество способов бесплатного и малобюджетного привлечения клиентов. И есть технологии, по которым привлекают. Используйте ваше уникальное торговое предложение, ограничивайте его определенными сроками действия и не забывайте про призыв к действию – заходи, позвони, закажи сегодня, скачай, заполни, получи скидку, участвуй в розыгрыше, получи два по цене одного – то, что работает в вашей сфере и применимо при вашей модели бизнеса.
Делайте первый бесплатный шаг для клиента – приглашайте на тест-драйв, давайте полезные материалы в обмен на контакты. В оффлайн рекламе для розничной точки помните, что главное – чтобы клиент к вам пришел (а дальше продавец работает с посетителем, чтобы превратить его в покупателя), в онлайн рекламе важно привлечь внимание, выделиться, заинтересовать, быть убедительными и вызывать доверие.
Если вы считаете, что все делаете верно, но клиентов и продаж все равно нет – обратитесь для аудита вашей системы продаж к специалисту. Взгляд со стороны и профессиональная консультация в этом случае необходимы вам, и универсального рецепта в этом случае нет.
Скрипты не работают
Многие предприниматели слышали о том, что скрипты нужны и они помогают увеличить продажи. Но просто разработать скрипты недостаточно. Их нужно внедрить. Для внедрения, во-первых, скрипт должен быть рабочим.
Как много примеров неудачных скриптов встречается в моей практике! Часто скрипт пишет дилетант, не умеющий продавать, не знающий структуру скрипта. Сразу видно, когда скрипт написан без понимания целей каждой фразы и задачи, которую решают определенные приемы.
Также видно, когда скрипты разрабатывает теоретик, не умеющий продавать или далекий от специфики той сферы, для которой нужны скрипты. Например, если вы продаете для бюджетников и для коммерческих структур – то это совершенно разные скрипты. Бюджетникам нужно задавать совсем другие вопросы, чем коммерческим структурам (даже при тех же самых объемах закупок!)
Допустим, скрипты у вас разработаны грамотно. Следующий момент: менеджеры не используют уже готовые скрипты в работе, если не поставлены на должном уровне дисциплина и контроль за работой сотрудников. Ваши требования по соблюдению скриптов и стандартам обработки клиентов должны быть