Олег Стадник

«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния


Скачать книгу

ПОЗВОЛИТ (ПОДЧЕРКНИ ВЫГОДУ) —

      3) НЕ ИМЕЯ ЭТОГО ВЫ… (ПОДЧЕРКНИТЕ ЧТО ПОКУПАТЕЛЬ ТЕРЯЕТ ПОКА НЕ КУПИТ —

      4) ПОДЧЕРКНИТЕ ОГРАНИЧЕННОСТЬ КОЛИЧЕСТВА ТОВАРА И ВРЕМЕНИ ПРОДАЖИ —

      5) «ВАМ ЭТО ИНТЕРЕСНО?»

      Иногда проблема заключается в том, что сам продавец либо не понимает выгод, которые получает (получит) покупатель от продажи, либо в них не верит. И в первом и во втором варианте от такого продавца мало толку. Успех в продажах зависит от вашего умения интерпретировать технические характеристики в выгоды для покупателя, и с точки зрения покупателя. Всегда помните, что выгоды эти разные для разных покупателей, даже для одного и того же продаваемого товара (услуги). Другими словами, люди, покупая один и тот же товар (услугу), далеко не всегда покупают для себя одни и те же ценности.

      «Система координат» ценностей довольно часто будет не совпадать с вашей. И если это произошло – самая большая ошибка продавца – доказывать свою правоту.

      Для простоты понимания ценностей покупателя, все выгоды можно разделить на 4-е условные категории:

      Четыре условные категории выгод.

      Важно! Покупка зависит от эмоций, а не от цены. Не верьте покупателю, который будет уверять, что его решение зависит от цены товара (исключение составляет повсеместно распространённый, и одинаковый товар). Плохой продавец для перевешивания чаши «ценности» (и покупатель всегда будет советовать продавцу, сделать именно это) уменьшает (сбрасывает) цену. Высококлассный продавец, для того чтоб чаша «ценность» перевесила, ВСЕГДА находит и добавляет дополнительные ценности (ценимые именно этим покупателем).

      Глава 8. Работа с возражениями

      Цели возражений:

      Возражая, покупатель чаще всего преследует три цели:

      А) Человеку не хватает информации. Возражая, он хочет разобраться в ценах, характеристиках, комплектации, и т. д. Он хочет быть уверенным в том, что эта покупка будет лучшим решением, или хорошим вложением.

      Б) Человек пытается использовать возражения как инструмент удешевления товара (услуги).

      В) Человек принял решение не покупать.

      1. Люди думают с помощью образов, звуков и ощущений. Когда в нашей голове слово не связано с какими-то образами, мы не понимаем смысла сказанного. Важно посмотреть на возражение «глазами покупателя». Для возражений первой категории продавцу надо хорошо понимать характеристики продаваемого товара (услуги), объективность ценообразования, и конкретные выгоды покупателя, за которые последний платит деньги.

      2.Вторая категория возражений характерна тем, что в большинстве случаев, для её преодоления не обязательно сбрасывать цену (как поступают неопытные продавцы). Достаточно «довесить» ценностей для покупателя (ценности В ЕГО СИСТЕМЕ КООРДИНАТ). И если покупатель говорит:

      – «А почему