действий. Всегда мотивация связана с каким-то событием, которое произошло или должно произойти с людьми в ближайшее время: кто-то родился, кто-то женился, кто-то разводится, кому-то стало мало места, для кого-то слишком много, у кого-то повышение на работе и можно позволить себе жилье классом выше, а у другого сокращение и валютная ипотека, у кого-то просто есть острая необходимость получить деньги или переехать по работе в другой город. Сколько людей, столько и ситуаций. К способам выявления мотивации мы вернемся чуть позже, а пока определим, что же важно для продавца при продаже своей квартиры и что важно для покупателя?
ПРОДАВЕЦ, он же собственник недвижимости. Для нашего бизнеса продавцом является собственник, который точно знает цели и сроки продажи квартиры. Что действительно может быть важно для человека, который решил продать одну из самых дорогих вещей в своей жизни? Что вообще важно для человека, который продает что угодно? Конечно же, выгода, которая выражается в получении максимальной цены. Всегда, тот, кто продаёт, хочет продать как можно дороже. Жадность и страх продешевить – одни из главных врагов собственника, потому что вторым параметром для продавцов являются сроки, то есть время.
Напомню, просто так квартиру никто продавать не будет, у человека уже точно есть какой-то дальнейший план действий, например, покупка другой квартиры, приобретение автомобиля или открытие бизнеса. Всегда продавцы стремятся к увеличению показателя выгоды и уменьшению времени. Естественно, что это разумно, и так хочет каждый на их месте. Собственники, продающие квартиры самостоятельно, всегда становятся заложниками одного из этих параметров. Если собственник хочет получить как можно больше денег, то он ставит цену выше и в таком случае готов ждать дольше, в надежде получить максимум. Что он в таком случае получает по факту?
Когда собственник выходит с высокой ценой на рынок, то покупатели и агенты видят его квартиру, но она никому не интересна по причине высокой цены.
Проходят месяцы, пока собственники начнут опускать цену вниз до какого-то реального показателя. Покупатели же этим часто пользуются, дожидаясь самой низкой цены, жертвуя временем. Рано или поздно у каждого продавца наступает момент, когда ему точно нужно продать квартиру, и приходится делать это быстро. Продавая самостоятельно и быстро, собственник вынужден много терять в цене. Что мешает собственнику сразу выйти на рынок с правильной ценой, спросите вы? Я отвечу Вам, это банальные жадность и невежество. Желание получить максимум и сразу, не имея знания рынка, конкурентов, инструментов, а также при отсутствии навыков продаж, переговоров, проведения сделок с недвижимостью приводит к тому, что самостоятельно собственники продают свои объекты долго и, в итоге, дешево.
Зачем ему агент?
Казалось бы, технический прогресс позволяет продавцам беспрепятственно размещать свои объявления в сети Интернет и ждать звонков от покупателей. Многие, увидев по телевизору рекламу различных интернет площадок, именно так и поступают. Но мы же знаем, что