підозри поліції в тому, ніби вам є що приховувати? Моя вам порада: звинувачуйте мене. Скажіть, що ви хотіли б самостійно співпрацювати зі слідством у повному обсязі, але ви, мовляв, прочитали книгу, у якій вас застерігали від небезпек поліцейського допиту, навіть для невинуватих осіб. Уперед, звинувачуйте мене. Можете навіть назвати моє ім’я. Що зробить поліція – заарештує мене за надуманими звинуваченнями, привезе у відділок і спробує за допомогою макіавеллівських методів здобути неправдиве зізнання? Мене нізащо не визнають винним, тому що я знайду камеру й пересуну крісло.
Інформація про те, що люди автоматично шукають причину в центрі уваги, допомагає мені зрозуміти інші явища, які важко піддаються поясненню. Наприклад, лідерів зазвичай наділяють незаслужено великою роллю в причинах успіху або поразок команди, групи або організації, яку вони очолюють. Аналітики ефективності бізнесу назвали цю тенденцію «романтикою лідерства» і довели, що інші фактори (такі як рівність працівників, наявні внутрішні системи ведення бізнесу та ринкові умови) мають більший вплив на прибутки компанії, ніж дії директорів; однак лідерові приписують надто велику відповідальність за результати. Тому навіть у США, де заробітна платня працівників відносно висока, аналіз показав, що середньостатистичний співробітник великої компанії отримує менше ніж половину відсотка від доходу генерального директора. Якщо таку розбіжність важко пояснити рівнем економічної та соціальної справедливості, можливо, її можна пояснити іншими обставинами: людина, яка перебуває на найвищій посаді, має більшу візуальну присутність і найбільш помітна з психологічного погляду, тому їй приписують надмірну роль у причинах певних подій[35].
Підсумовуючи викладене, зазначу: оскільки те, що помітне, вважають важливим, а те, що перебуває в центрі уваги, вважають причиною, комунікатор, який спрямовує увагу аудиторії на відповідні аспекти повідомлення, отримує істотну перевагу в переконуванні: попередню готовність реципієнтів розглянути ці аспекти. По суті, з погляду попереднього переконання, завдяки спрямованій увазі реципієнти стають сприйнятливішими до повідомлення ще до його аналізу. Це – мрія переконувача, тому що дуже часто найбільшою проблемою для комунікатора є не те, як представити аргументовану позицію, а те, як переконати реципієнтів приділити свій обмежений час і енергію цим аргументам. Зовнішня значущість і причинність запитання чудово справляються з цим завданням.
Якщо привернута увага справді стає засобом переконання, у зв’язку з цим виникає запитання: «Чи є такі риси інформації, які навіть не вимагають особливих зусиль від комунікатора для того, щоб привернути до них увагу, тому що вони самі привертають її до себе за своєю природою?»
5
«Володарі» уваги 1: атрактори
Коли я вперше розсилав рукописи моєї книги «Психологія впливу» потенційним видавцям, вона мала робочу назву «Арсенал впливу». Мені зателефонував один рецензент і