у винному магазині з більшою ймовірністю купували німецьке вино, коли, перед тим як зробити вибір, для них у звуковій системі магазину вмикали німецьку пісню; також вони з більшою ймовірністю купували французьке вино, якщо перед цим чули французьку пісню[2].
Отже, подальші дії визначає не лише якийсь один конкретний досвід. Це може бути вплив числа, довжини лінії, музики або, як ми побачимо в подальших розділах, короткочасне зосередження на будь-якій із обраних психологічних концепцій. Але, оскільки ця книга насамперед про методи ефективного переконання, на її сторінках переважно розглянуто концепції, які найбільше підвищують імовірність отримання згоди. Тут важливо звернути увагу на слово «ймовірність», що вказує на неминучі обставини роботи з людською поведінкою – у цій сфері заяви про впевненість викликають сміх. Жодна з практик переконання не спрацьовуватиме напевно щоразу. Однак деякі підходи можуть забезпечити стале підвищення шансів отримати згоду. Цього достатньо. Відчутного збільшення ймовірності досить, щоб отримати вирішальну перевагу.
У побуті цього достатньо для того, щоб на наші побажання зважали частіше, навіть якщо йдеться про найбільш непохитну аудиторію – наших дітей. У бізнесі цього досить, щоб організації, які застосовують ці підходи, могли випереджати своїх конкурентів, навіть якщо їхня позиція настільки ж переконлива. Цього достатньо для того, щоб люди, які вміють користуватися цими прийомами, ставали найкращими працівниками компанії.
Візьмімо, наприклад, одного такого працівника (назвімо його Джимом – чому б і ні, адже це його справжнє ім’я). Він працював на компанію, навчальну програму якої я відвідував. Ця компанія виготовляла дорогу теплову пожежну сигналізацію для дому, і Джим був одним із найкращих її торговельних представників. Звичайно, він не щоразу досягав успіху, але ймовірність того, що він повернеться після переговорів із підписаним договором, щомісяця була вища, ніж у його колег. Після початкових теоретичних занять я мав упродовж кількох днів супроводжувати різних торговельних агентів, щоб дізнатися, як вони організовують процес продажу. Для цього щоразу потрібно було відвідувати сім’ї, які замовляли презентації.
З огляду на зірковий статус Джима я уважно придивлявся до його методів. Одна тактика здалася мені базовою для досягнення успіху. Перед тим як почати презентацію, Джим створював довірливу атмосферу в спілкуванні із сім’єю. Довіра належить до тих передумов, що допомагають отримати згоду, якщо її досягнуто на час висловлення прохання. Незважаючи на численні наукові доповіді й безліч книг, у яких наведено цю думку й запропоновано шляхи формування довіри, Джим досягав цього в такий спосіб, про який мені ніде не доводилося читати. Він удавав із себе незграбу.
Послідовність продажу, якої навчали всіх представників компанії, типова для цієї галузі. Після розмови на загальні теми для налаштування дружньої атмосфери потенційним покупцям