средства по уходу и аксессуары. Если клиент отказывается от покупки более дорогого товара, то не расстраивается, не принимает близко к сердцу и возвращается к более бюджетному варианту, попутно предлагая недорогие сопутствующие товары. Обладательница самого высокого среднего чека по количеству и сумме среди коллег.
«Надежда, возьмите в руки флакон. Несмотря на компактный размер, здесь целых 50 миллилитров прекрасных духов. Кстати, про духи. Этот аромат считается одной из самых революционных разработок известного парфюмера Анри Бордо. Возможно, вы слышали про духи “Винтаж”, “Делюкс” и “Магия”? Это тоже его творения.
При создании композиции стояла главная задача – разработать универсальный аромат, который подойдет как для вечеринки с подругами, так и для выхода в свет, например, на корпоративное мероприятие. Надежда, вы же сказали, что работаете в компании ХХХ, правильно?
Что самое главное в аромате? Правильно, шлейф и стойкость. Цитрус и корица создают приятный шлейф. А натуральные эфирные масла, которые получаются методом прямого холодного отжима, гарантируют стойкость. Надежда, если не секрет, как часто планируете использовать духи, ежедневно или только по праздникам?
Да, я согласна, что “Шарм” чуть дороже, чем остальные варианты, которые мы с вами смотрели. Просто вы сказали, что хотите нечто необычное. Именно поэтому я и предложила “Шарм”. Что скажете, вам понравились духи? Будете брать?»
• Знание продукта – высокий уровень:
– плюс: уверенно рассказывает о составе и особенностях продукта;
– плюс: не только описывает характеристики, но и дает краткий экскурс в историю создания духов;
– плюс: не боится называть конкурирующие позиции товаров.
• Навыки КОК – высокий уровень, очень большой арсенал адекватно используемых техник:
– предлагает взять в руки флакон, чтобы клиент начал привыкать к товару, немного «пожил» с ним, в этом случае проявляется чувство собственности;
– предложение взять в руки флакон – элемент интерактива (совместная деятельность, клиент тоже при деле, а не просто слушает описание);
– используется разновидность конструкции «качество Х, но качество Y» («несмотря на компактный размер, здесь целых 50 миллилитров»);
– используется много украшательств («прекрасных духов», «революционных разработок», «известного парфюмера», «универсальный аромат», «приятный шлейф», «натуральные масла»);
– задает много вопросов, вовлекает клиента в диалог и узнает его мнение;
– историю создания духов описывает в виде интересного рассказа, создает ощущение причастности к чему-то большому;
– расшифровывает сферы применения продукта – вечеринка с подругами или корпоративное мероприятие;
– вопрос о месте работы клиента подталкивает Надежду к осознанию, что «я работаю в компании ХХХ, у нас проводятся корпоративные мероприятия, для которых я буду пользоваться “Шармом”»;
– вопрос