тому, что им нужно. Клики они делают на автопилоте, и для них важно с каждой страницей получать что-то ценное, полезное, приближаться к своей цели.
То есть при клике нужно учитывать стоимость взаимодействия: умственные и физические усилия, которые совершает посетитель для достижения цели. Больше кликов – больше физических усилий.
Что выступает в качестве физических усилий? Сканирование, чтение текста, прокрутка, ожидание загрузки страницы и т. д. Это намного легче, чем если бы затрачивались умственные усилия для совершения клика.
А теперь представьте себе ситуацию, когда сайт стремится уменьшить количество кликов до 3-х. Это приведет к загромождению страниц лишними ссылками и различными блоками. То, что можно было равномерно распределить между 5 страницами, пытаются уместить в 3. В итоге начинают требоваться дополнительные усилия посетителей для понимания того, что нужно сделать дальше для достижения цели. Стоимость взаимодействия возрастает.
Каждый клик несет в себе «запах» информации. Как фрукты пахнут, так и ссылки тоже «пахнут». Посетители продолжают кликать на ссылки до тех пор, пока чувствуют «запах», говорящий, что они на правильном пути. Тут важный акцент должен быть сделан не на количество кликов, а на то, как легко посетителю сделать их. Представьте себе ситуацию: вы встали утром, чистите зубы, принимаете душ, завтракаете, одеваетесь и т. д. Все это вы делаете на автопилоте. Так же и со ссылками. Не попадайтесь в ловушку 3-х кликов. Остановите подсчет кликов, которые потребуются посетителю, чтобы достичь цели – начните делать так, чтобы сделать клики было проще.
ЗАДАНИЕ
1. Посмотрите на ваши страницы, участвующие в цепочке продаж. Насколько они просты? Не загромождены ли лишней информацией?
2. Уберите лишний «шум» на этих страницах. Сделайте так, чтобы посетителям проще и удобнее было добираться до своей цели.
Глава 3. Отстройка от конкурентов
Создаем персонажи целевой аудитории
У многих создателей сайтов имеется проблема – они не знают, не понимают свою целевую аудиторию. Представление о клиентах у них, как правило, расплывчатое. Исходя из своего опыта, они выделяют из общей массы только узкую часть, при этом забывая, что их целевая аудитория намного шире. И желательно учитывать ее всю: знание своей целевой аудитории – это сила в продажах!
РЕШЕНИЕ
Вы должны составить максимально подробный профиль каждого вашего клиента. Чем он будет точнее, тем эффективнее будет работать ваш сайт и реклама на нем. Компания должна четко представлять портрет каждого типа клиента из своей целевой аудитории. Чем он живет, чем дышит, чем интересуется, каковы его проблемы и т. д.
По сути, вы создаете вымышленный персонаж, который является представителем одной из групп вашей целевой аудитории. Портрет типичного пользователя вашего продукта. Вам достаточно создать 3-7 персонажей, которые отразят все разнообразие ваших посетителей.
Нужно выделить конкретные детали и важные особенности каждой группы. Персонажи – это простой способ описать целевую аудиторию